201906考试批次《消费者心理与行为》结课作业（线上）-答案版本1.docVIP

简述潜意识营销面临的问题。

答：所谓潜意识营销就是营销者通过研究产品、营销模式、销售场所对消费者内心产生的感受，并对之进行有效地量化努力，造成消费者对产品“莫名其妙”的好感。

潜意识营销面临的问题：

1、投入大潜意识营销更适用于大品牌，说通俗一点就是有钱的企业。因为基本上来说，要影响到消费者的潜意识，是个系统工程，投入比较大，

2、剑走偏锋潜意识营销不是那么容易实施应用的，有点隐晦有点生僻，需要对消费者心理和市场有精准的把握，对现有规则的透彻理解，才能改变规则剑走偏锋。特别适合于市场中排第二的跟随者向龙头品牌领导者发起挑战。

3、有效性潜意识营销虽然投入大，但是非常有效，用于挑战市场领导品牌基本没有特别有效的防御手段，只能看着市场份额一天天被蚕食，竞争对手茁壮成长。用于扎篱笆防范竟争对手也很有功效。

4、时机性潜意识营销不是说用就用的，需要一个社会、民众思想、观念、意识转变的一个契机。

简述联想在消费心理中的主要表现形式

1.色彩联想：由商品，广告，购物环境或其他各种条件给消费者提供的色彩感知而联想到其他事物的心里过程。由色彩-空间：如暖色使人们联想到空间到略微小些，而冷色使人联想的空间稍微大些。

2.音乐联想：音乐联想形式：单纯的音乐联想；音乐题材和内容联想；音乐的质量和音量的联想。如;音量大：气氛热闹；大众化；烦躁情绪；音量小：情调较高，气氛高雅；情绪容易稳定。通俗音乐：开放亲切；古典音乐：高雅和谐艺术欣赏性较高。

3.?想象：人脑通过感知得来的，并通过记忆保留下来的客观事物的形象进行加工改造而形成新形象的过程叫想象。

4.?思维：思维是客观事物在人脑中概括和间接的反映。它可以揭露事物本质和规律借助言语实现人的理性认识过程，是我们认识世界的高级阶段。

新产品如何“弹拨”消费者的心

——对苹果手机营销推广的消费心理学诠释

摘要：在手机市场如此饱和的情况下,苹果公司推出的iphone价格并不低,却在极短的时间内获得了极高的销售量,针对这一现象,本文基于消费心理学相关的基本理论,结合国内消费者的实际情况,分析苹果手机消费者的消费心理及其形成原因,并提出了相关的建议,期望能在深入理解苹果手机消费群体心理的基础上,更好的利用这类心理力量服务于中国企业。

关键词：消费心理学，设计，消费者需求，苹果手机，营销推广

消费者从对某种商品的需要出发，到引起购买行为，要经过复杂的心理活动过程。这一过程表现为：对商品的感知过程，对商品的思维过程、对商品的情绪过程。从感知一样商品开始，必然有所动机。

购买动机大体划分为：以使用为主要目的的动机和以得到心理满足为主要目的的动机；感情动机、理智动机和信任动机；初始动机、挑选动机和惠顾动机。可以说，苹果手机的消费者是兼具了以上三种动机的。

在以使用为主要目的的动机和以得到心理满足为主要目的上，苹果手机毋庸置疑有他强大的IOS系统支持，触、摸、按感极佳，对准备购机人群在智能机使用需要方面的满足上做得非常好，它还具备了从占有和使用商品获得某种心理满足的条件，苹果手机既然质量过关，必然有许多消费者说苹果手机好、是时代的潮流，网络发达的年代，通过口口相传，就必然会引发一些受到启发的潜在消费者产生不了解却想要通过拥有一部苹果手机来满足一份心理暗示作用的心情。

感情动机由喜欢、好奇、快乐、道德感、集体感、美感等情绪引发的动机，理智动机是消费者经过对不同商品满足需要的效果及价格进行认真思考后产生的动机。信任动机是消费者对特定的商品、品牌等产生信任或偏好引起的重复购买的动机。这三者同样在iphone上体现出融合为一的效果。苹果受到全世界人民的喜爱首先一点在于它的极简主义设计。对于苹果的设计师来说，绝对不会在苹果的任何一款产品上添加任何一个可有可无的按键，所有的一切都要符合自然顺滑的原则，iPhone更是将这一理念发挥到了极致。那么如果没有理智和信任动机的驱使哪来每季度新品上市时排成长队的“果粉”们呢？

初始动机、挑选动机、惠顾动机也都是随着周围、社会、服务的变化而变化着，而苹果的口碑越做越好，这些动机也在不断深化。

具备了购买动机之后就是购买行为的产生，在行为产生的背景中，不可忽略的有文化、社会、个人、心理因素。

文化是指人类在社会发展过程中创造的物质财富和精神财富的总和，是根植于一定的物质、社会、历史传统基础上的特定价值观念、信仰、宗教、思维方式、习俗等的综合体。李彦宏曾说，iphone出来的时候，第一部叫iphone3，是圆的，出来了之后，大家觉得智能手机最漂亮的是圆边的手机，iphone4出来的时候，边变成方的，所有人都说方边的手机是最漂亮的。大家为什么有这种感觉，大家心底对美国文化有一种认同感，所以对于文化的影响力，不仅仅在文化产业，其实在很多领域都在起着潜移默化的作用。

在同一社会阶层里的人