员工销售沟通能力培训PPT.ppt

判断佰胜数码有限公司2012年4月15日年4月15日01你对对方的话表示赞同、不赞同、批评，或对对方的为人或言论作判断。特点02说的对，对方会高兴；说的错，他能知道错在哪（条件是对事不对人）。优点03不考虑对方的观点，对方会有自卫的心理，或为自己辩解。可能导致相互捍卫各自的观点。缺点佰胜数码有限公司特点你告诉对方应该做什么决定，建议他解决方案。缺点限制了对方的自立。如果方案不合适或来得太早，对方会抗拒。2012年4月15日年4月15日优点给予他启发，如果对方同意，事情很快得到处理。12345结论1佰胜数码有限公司22012年4月15日年4月15日3注意前三种委婉的方式，不容易伤人在初次接触，多用了解、理解和重述如果要用推理、判断和结论型表达，注意润色。表达方式的应用佰胜数码有限公司2012年4月15日年4月15日案例一案例二案例三6种表达方式的强化练习表达的技巧佰胜数码有限公司2012年4月15日年4月15日想要很好地表达，要注意明白你的听众及其风格，以调整内容和形式在说之前最好将要点先在一张纸上记下来语气肯定而不夸张简单、清楚、直接组织充分和有效的证据避免以下三种情况佰胜数码有限公司2012年4月15日年4月15日“欺骗”手法03---隐藏自己的观点---想方设法“原地转圈”让对方等待“激进”态度02---进攻的姿态---不顾对方态度地表达自己的观点和目的“被动”状态01---躲避和逃跑的态度---不敢表达自己的观点和目的---让其他的人从自己的脚背上踩过佰胜数码有限公司012012年4月15日年4月15日02－优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问03提问5种不同类型的提问特点佰胜数码有限公司2012年4月15日年4月15日提问优点缺点开放型问题“你怎么想…”“你怎么看…”回答完全丰富显现价值容易发现观点和动力容易离题目回答冗长办封闭型问题谁、何时、何地、多少.回答明确容易得到具体的不加叙述的信息如果太多，对话将成为讯问式的封闭型问题“你有不用…”“你是否…”回答迅速“是”的话可继续交谈内容太少讯问式问题“不”的话谈话中断选择型问题“你希望…”“你偏爱…”回答容易导向性回答易被看出是一种操纵手段;当2种选择都不是时，客户会选择其一，而逃避反身型问题“你刚才谈到安全…”以问题回复客户的提问可显现价值让客户先讲意见节约时间变被动为主动一用再用的话，易被看做之一种逃避如何运用这些问题佰胜数码有限公司2012年4月15日年4月15日达到的目的提问类型例子打开话题得到一种观点开放型问题你们在寻找什么？你怎么想？发展一种观点一种意见，寻找一种确认半封闭型问题你如何看待这次安装？哪方面很重要？谁、什么、何时、多少？控制事件的存在控制一种感觉一种观点封闭型问题你用不用…？这对您很重要吗？使其赞成，得到“是”的回答在2个可能的回答中选择选择型问题您一定会首先考虑…的吧？你用IBM还是Dell？在回答问题前得到补充信息，寻找问题的根源反身型问题那您自己呢，您怎么想？这个问题对你很重要对吗？“契”入话题的练习佰胜数码有限公司2012年4月15日年4月15日开放半封闭封闭选择反身去年您共有2个还是3个项目？我能帮忙吗？你喜欢冒险吗？那您是怎么想的？您喜欢使用性能一般的还是好一点的？你能告诉我这里面什么你最喜欢？他说什么？你了解你同事的工作方法吗？类似这种情况，您是如何处理的？您需要什么时候把货送到？您看过我们的新车型吗？您习惯驾驶哪一种车？您的仪器安装在哪里？如果一切都好，您愿意试试吗？谁对此负责？作为采购经理，您是如何考虑的？其他表达方式----沉默佰胜数码有限公司2012年4月15日年4月15日好的沉默是被驾驭的，被发言者利用的。人的本性以及一般善于表达的经理都厌恶真空式的沉默.不要认为你必须打破沉默.沉默可以帮助集中精神，强调重要的东西，给自己和别人思考的时间,证实听众已经听懂了,而且也可以很好地迫使对方坦率地透露，更能打动人.如果可能,最好让对方首先打破沉默.但是如果这种沉默助长了威胁和憎恨,那么当然你自己要打破沉默.我们害怕“不好的沉默”，这是不自觉的沉默，代表暂时无力面对某种情况。但是，它的结果很少是负面的：听众一般来说都十分宽容并愿意帮助我们。而我们应做的是不要过于频繁地发生沉默！1佰胜数码有限公司22012年4月15日年4月15日3倾听、表达和提问案