正餐消费决策链研究报告2025-红餐产业研究院.pdf

正餐消费决策链研究

报告2025

2025年1月

研究背景

产品的设计和定价、品牌的传播和运营，均离不开对消费者的洞察，而餐饮消费决策通常前置，这意味着第一战场并非门店和商圈，

而是消费者的心智、线上平台、他人口碑。理清消费决策链则有助于识别品牌竞争的主战场，诊断品牌在不同战场的表现和优劣势，

从而设计出更贴合消费者决策习惯的整体方案

问题拆解和诊断

哪个环节出现问题

品牌中高层

整体体系设计、搭建和优化

如何影响消费者决策

触达、影响、干预和营销

用户运营

用户运营设计和优化

消费决策链如何拉新和复购

研究触发兴趣、竞争排位

门店运营

绩差门店提升

用户运营

如何设计私域、KOL传播

地方公司/区域加盟商

区域洞察和门店优化

整体提升方案

产品、传播、运营、团购

资料来源：红餐产业研究院

2

摘要

本报告在红餐消费者调研的基础上，综合红餐产业研究院的桌面研究、餐饮大数据、专家意见等，采用红餐消费决策链模型对正餐消

费者群体进行研究，对消费者餐饮决策路径、影响因素等方面进行深入分析，以全面洞察正餐消费者完整餐饮决策过程，旨在为国内

餐饮品牌、上游供应链企业以及相关从业者提供参考

本文部分亮点如下：

消费者决策路径有三大关键节点，一是需求触发前消费者心智中的备选集，二是需求触发后消费者做的预决策，三

01是在现场的时候消费者做的终决策。基于三大节点，餐饮企业的关键动作在于三大战场：备选集战场、预决策战场

和终决策战场

备选集战场：消费者超过7成的最终决策品牌来自于备选集，因此备选集战场的重要性最高。正餐消费者的备选集平

02均有9.1个品牌，因此，能否进入消费者备选集成为本战场的关键。品牌广告、消费体验和口碑共同决定品牌是否能

进入备选集。基于此，提高品牌广告种草曝光率和曝光效果提升品牌认知度，通过私域留住和持续触达客户，通过

传播者提升口碑，都能提升品牌进入备选集的概率

预决策战场：需求触发后，86.9%的消费者在预决策阶段决定目标餐厅，因此对于战场的干预直接决定了消费者是

03否选择品牌。预决策阶段的主战场是美团、大众点评、小红书、抖音等线上平台，其次是亲友推荐。因此关键动作

在于提升平台曝光率和曝光效果，在消费者决策时出现在消费者面前，并且采用合适的触发因素（如团购）以提升

被选中的概率

终决策战场：约10%的消费者会在现场临场转换餐厅，一方面是排队等位、停车问题