同策置业顾问终极培训_识别客户的技巧_26PPT.pptxVIP

培训识别客户的技巧

培训二、购买动机的辨别培训的内容一、购买行为的辨别三、购买动机的辨别四、购买的讯息

培训辨别客户首先确定该客户是否会购买购买行为的辨别提问内容房源的选择来访次数讨价还价贷款付款方式

培训物业管理费、交房时间、开发商情况……一般提问价格、面积，是否有折扣……售楼处上下班时间、购房需要的资料和费用深入提问电梯、门窗的品牌和具体房间面积PS当客户问到一些深入问题时，业务员应注意，你的目标客户可能出现了

培训在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标客户回笼和电话回笼中将客户的选择目标锁定在1个，对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化房源的选择 初期房源的选择 回笼

培训客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期来访次数PS意向度较高的客户业务员要及时电话回笼，去电时间控制在客户来访后的第二天，绝对不超过三天时间

培训客户处于对于市场行情的不了解讨价还价习惯性认为买东西就是要还价预算上有些许不足怕买贵，怕吃亏不专业，不能分辨价格

培训当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和售楼处要求会有些出入，一般客户会提