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项目案场销售流程

©销售经理岗位重要性

销售经理是项目顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的推

广方向有节奏顺利销售，达到多方共赢的目标。

©项目前期跟进

销售经理早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利用机会在各个合

作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好基础，也有充分的时间打造适合项目特质的王牌战队，

为以后冲锋陷阵做好准备。

一、团队的组建

（一）、销售团队的人数：

根据不同项目的推盘量，一般项目组的人数为8—12人。

（二）、团队的人员构成：

老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。

新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。

为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为

新人。

（三）、团队成员的选拔方法：

招聘→培训→跑盘→考核→汰弱留强

二、进场前的培训

（一）、销售团队的磨合

销售经理与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。

项目成员的第一次见面：销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会决定整个队伍以

后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子，方便以后队伍的管理。

（二）、销售团队的思想动员

要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想动员这一环

节肯定少不了。

©思想动员小技巧：

1、让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会在一定程度上给员工

努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。

2、“划饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂

一点，动力强一点。但是要注意“划饼”时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单

一的用佣金点数去做诱饵。

（三）、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析

1、项目周边情况的调查和分析：

详细了解项目周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施

教育：学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目的距离和交通路线等。

医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目的距离和交通路线等。

娱乐：营业性质、时间、内容、收费标准与本项目的距离和交通路线等。

餐饮：菜系、营业时间、消费标准与本项目的距离和交通路线等。

交通：本项目到达全市各个方向的交通路线，收费标准和营业时间。

2、竞争对手分析：

“知己知彼，百战不殆！”

根据本项目的特性，找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项目，进行重点研究、

分析。熟悉掌握竞争对手的基本数据外，重点是分析各自的优劣势，总结出既能放大本项目买点，

又对本项目不足之处有合理解释的统一口径。

注意：不要刻意打击我们周边的其他项目，给客户一个相对客观的分析。

3、片区市场情况分析：

从宏观上对片区市场进行调查、分析，掌握片区整体的人口构成、经济收入、消费水平、目前的居

住状况等，加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型结构、价格水平、推广方向的分析，找出本

片区的市场空白点，作为本项目在推广和销售当中的主要诉求点。

（四）、房地产基础知识、项目基本资料、项目推广思路、项目定位的培训

1、房地产基础知识的培训：主要是让销售人员（特别是新员工）在专业素养上有提高，真正理解容

积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思，传递给客户专业的形象。

2、项目基本资料的培训：熟悉而且统一的掌握项目的基本资料，这是每一个团队成员必须做到的，

因为这是以后销售工作的主要说辞。

3、项目推广思路、项目定位的培训：这些由项目策划师来完成的培训，可以让销售人员从更深的层

次理解项目，再由他们将这种感觉传达给客户，销售的成功率会有很大的提升。

（五）、礼仪、地盘管理条理的培训

1、商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感，这也是促进成交的有效手段。

2、地盘管理条理的培训：虽然各个项目的情况不同，但是以下几方面的内容应该强调：

A、地盘纪律：包括上下班时间、销售人员的专业形象、客户接待顺序等。

B、销售辅助工具的管理：各种申请单的使用规范、认购书的填写要求等。

C、原则性的要求：包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁销售人员私自向

发展商领导沟通工作上的问题等等。

三、销售现场各种物料的准备

1、管理工具的准备：地盘管理条例、销售人员签到本、到访客户登记本、来电客户登记本。

2、销售工具的准备:包括销售百问、项目模型、户型单张、折页、楼书、客户调查问卷、