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Approach首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会
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Survey的程序观察询问倾听确认解决方法
SurveyProbing–询问的目的收集资料以确定客户的实际情况和面临的问题引导客户参与分析问题引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联
SurveyProbing–询问的类型开放询问法：让客户自由发挥OpenQuestion限定询问法：限定客户回答的方向CloseQuestion
SurveyProbing-问题漏斗Need……需求友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句
SurveyListening–倾听技巧是“倾听”而不是“听”眼神……记笔记注意肢体语言“抛砖引玉”的回应
SurveyListening–倾听技巧如果你不会，你很可能一无所获对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度期望抱怨
Survey–即将结束统计所得情报、资料整理，归纳，做总结与客户取得一致同意
产品介绍Presentation
InitialBenefitStatement预测、叙述客户的“一般性需求”介绍满足该需求的“一般性优点”
Presentation-FFAB技巧本阶段的关键Feature:产品或解决方法的特征Function:因特点而带来的功能Advantage:功能的优点Benefits:优点带来的利益
Presentation-FFAB的重要满足客户的需求引发客户的需求加深客户某些特定的需求
Presentation-导入FFAB了解客户需求确认客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点出现“初始利益陈述”展开“特征，功能，优点，利益”销售最能满足客户需求的特征
Presentation-FFAB展开特征Feature功能Function利益Benefit优点Advantage建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语建议的说出产品的特点及
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