学校招生方法与技巧之实用篇.ppt

注意事项：电话联系中，要注意消除对方戒备心；不要在电话中过多去谈学校的情况，家长要了解时，要巧妙回应，我这次是专程过来看小孩的各方面素质，并带有学校的详细资料，可以让你更详细地了解学校；要对对方态度和语言进行分析，分析家长的意向和所关注的重点。如学校条件、教学、师资、费用、管理、品牌等。一定要约见面访的时间、地点。打电话是决定成败的重要因素见面程序见《见面咨询(家访)流程》要点见面后首先观察了解家庭情况（经济、工作、性格特点、孩子的详细情况）低年龄小孩，要善于观察小孩的优点，并巧妙地进行夸奖对高年级学生要非常亲切地与学生交谈，谈学生的爱好兴趣，谈学生感兴趣的事，并巧妙地将学校的情况容入到谈话中。010304020506到学生家里后，不要东张西望，摸摸这个，摸摸那个，我们的思想必须放在学生的入学问题上，切勿自己离主题。在交谈中，要观察了解将学生送学校的意途和谁做主。给学校资料时，要恰到好处地充当解说员。与家长沟通，不要只顾介绍学校，要充当家长和孩子的参谋。要有自信心，心态、情绪要自然。要善于借力，借助老生、新生、老师的力量。要把握最后决定，当与家长基本达成意向后，要确定好来校时间，来校方式，应带物品。01将学生送到学校要主动介绍认识校内工作人员和做好向导。02在与家长沟通过程中，绝对不要与家长争辩抬扛，争论是因为双方立场和观点不同，家长是我们的客户，我们要有服务意识，要充分尊重家长的意见。当观点不同时，要适时绕开话题。03要记住小孩子的名字。041、把学校的优点变成家长的买点交谈中要注意分析了解家长的需求点如果学武术即首先介绍学校的武术教学优势;学习成绩不好的学生，帮助分析原因,然后介绍学校的师资情况、教育教学特色.只要抓住了家长意向的需求点，即抓住了谈话的主动权。成功密码—扮演并成为家长的教育高参成功密码—抓住核心，争取积极，突破核心当了解到家庭思想不统一时，要进一步了解是谁的原因，是小孩不愿意，还是爷爷奶奶不愿意等，要巧妙地分别做工作，对家庭其他成员要从培养小孩的不同责任入手做工作，如小孩不愿意，要大力宣传学校生活的乐趣，诱导孩子，解除思想负担。010201深入分析家长疑顾虑点，耐心沟通，可诚恳劝告家长，小孩读书是大事，请您最好到学校参观考察一下，再作慎重地选择，你的想法我非常理解。成功秘码—耐心、细心是打开心门的金钥匙当家长犹豫不决时当家长对学校有非议言论时，不要急于争辩反驳，让对方把话说完，表示虚心倾听，然后逐条解释，也要说明我们是发展中的学校，难免有这样或那样的不足，我们会尽快改进，非常感谢你对我们学校的关心。成功秘码—倾听沟通成功的通道不要急于介绍学校的收费方式，要等家长问及这个问题时，才适时地予以介绍和解释，并尽量诱导家长选择我们所希望家长选择的收费方式。也不要急于要求家长交学费定金，一定要等到家长决心已下，才提出这个话题。01成功密码—越速则不达02当家长要求学校有什么承诺时，这是一个比较敏感的问题，不要乱表态，乱承诺，也不一口回绝，要留有余地，特别是对教学质量的承诺只能说小孩进入学校只要好好学习，在文化知识\艺术特长和行为规范等方面都会有大的进步，是经得起家长的检验的。成功密码—关联词语、模糊语言起以柔克刚之效当话谈到一定程度，家长说我再考虑一下再说。招生人员要注意转换话题。说：“也好，这说明您对子女的教育很负责任，有您这样负责任的家长配合，您的小孩到我们学校一定会学得很好。”找话题(理由)与家长聊天。成功密码—不要信以为真当家长说小孩不去了或某某不让去了。招生人员的态度要保持常态，先分析主要原因是什么，邀请家长带孩子来校考察。成功密码—永不言放弃在和家长谈话时，有旁人在场冷言冷语。招生人员要注意想办法消除这个人的负面影响，可以把谈话的对方作短暂的转移，抓住其说话的主要问题进行解释，这叫“消除外围”，然后再和家长谈话。01成功密码—以静制动02假如有几个家长同时在场谈话。要注意其中谁最有影响力，把这个有影响力的家长的工作做好，要迎合这个家长的要求，夸奖他的能力，让他高兴，把这个人“攻”下来，其他的家长工作就好做了。成功密码—射人先射马实用篇培育市场巩固老市场在校生的服务(管护)留住老生≧招新生a掌握学生基本信息:学习,兴趣,特长,表现(行为习惯、学习态度)任课教师,入学时间,原招生老师等.