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高级“卓越策略”笔录

创造更大成功、获取的策略

我信奉一条简单的人生哲理。你应该勇于面对自己的责任。如果

你将致力于经营企业，创造，保护家人的安逸……，如果你掌控

着其他人——员工，你的团队，你的雇员，你的供货商——的未来，

那么你就应该依靠自己，依靠其他人的帮助，全力以赴争取更好的结

果。当你有能力、有机会获得的时候，你绝不应有一丝一毫的退

却。

杰亚伯拉罕（JayL.Abraham）

2003亚伯拉罕。保留所

有权力。

有一种想法虽不崇高，但一直萦绕着我。那就是了解其他人的生

活态度，他们的价值观，他们的思想观念，和他们的经营准测。安东

尼·称其为“组织原理”。在这一方面，我进行了大量的投资。

有一位成功，他是一家公司的总经理兼。而这家公司是

全美业公司中经营最为成功的。其规模几乎是其最强大竞争对手

的4倍。在过去的五年中，这家公司扩大了14倍。利润增长了9倍。

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这家公司在所涉及的领域中均是佼佼者。它的前景非常乐观。

比我见过的任何公司都要强大。

我与这位成功进行了一次。我给他价值20万

的服务，作为交换我要彻底的了解他的意识。这是一个非常合理

的。他不用向我支付任何费用，同时我也能够得到一些更有价值

的东西。我要从他那里了解一些我原本不知道的东西，用以扩充我的

知识，改进我的重要观点和思想观念。我急于前往他的居所，以便更

好的了解。因为他看待问题的角度是我所欠缺的。

我向他请教了许多问题，做了400页的笔录。我已经按照我的想

法总结出了他的基本成则。现在我将这个法则传授给。你应

该吸收其中的一些精髓，对你自己的则进行补充。我是一个比

较有能力的采访人和传达者。我知道该如何分析和获取关键要素。虽

然我向他询问了许多问题，但它们都是在帮助我找到明确的答案，以

揭晓在一般工作中，他对客户、市场和业务的看法、策略和信念。我

需要一个放逐四海而皆准的答案。

他告诉我的第一个要素是：他们（他所在的公司）努力与客户心

灵相通。他们的目标是成为销售者，而不是没有主见的墙头草，

任客户们随性而为。他们的目标和任务是成为市场的者、和

顾问队伍。他们与客户进行交流，发掘客户的心理。对于这家公司来

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说，这些都是非常基本的工作。也就是“设身处地的为客户着想；了

解客户的问题。”

他们认识到提供信息和提出建议之间的显著差别。他们认为自己

的角色是告诉人们：“这就是你处理问题、情况或可能应该使用的方

法。”，并通过显著而雄辩确凿的事实加以证明。他们认为自己的职责

是帮助人们关注那些未曾完全表达出来的问题。

许多人努力地去了解人们的感觉。但是我们过于执着，自己都不

了解自己需要什么。我们甚至不清楚（无法表达出）自己的感觉。有

些人帮助我们了解、认识、表达、行动，最终制定出一个明确、合理、

令人信服的策略。通常，这些人能获得我们的信任。

请思考以下问题：在你的业务中，在你的人生中，在你关键的必

要性（Necessity-basedBuying）、嗜（Indulgence-based

Buying）和虚荣性（VanityBuying）中，既受到过指导者的影响，

也收到过了解你的的影响。但而这之间的区别很大。

他们（上文提及的公司）的主要目的是向客户提供值得信赖的意

见。此外，还有力。虽然他们