大客户开发和维护.ppt

促成的恐惧心理战，东风与西风。促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。转介绍示范“客户先生，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”四、合同的签订纲要

1、合同签订前的注意事项

2、合同签订中的注意事项

3、合同签订后的注意事项大客户开发和维护大客户开发和维护浙江青年创业学院副院长浙江大学管理学院客座教授阿里巴巴、经信委特聘讲师千年舟集团、凯喜雅集团、悠无限、微贷网、搜道网等企业现任管理顾问洪文明大客户开发和维护课程大纲:自我推销大客户开发大客户谈判沟通技巧合同的签订大客户的维护现代社会是一个推销的社会，人人都是推销员，虽然我们无法做到像世界销售之王乔.吉拉德那样，能向任何人推销任何产品，但社会经济下的人已经成为一种商品，如何把自己成功推销出去，在这个推销的社会已是最重要的问题，推销自己成为推销的第一步。一、自我推销

1、魅力——顾客买的就是你带给他的一种感觉2、表现——诚实、热情、微笑如何推销自己？？顶尖推销员推销自己一流推销员推销危机解决方案二流推销员推销产品的利益三流推销员推销产品本身大客户开发提纲:谁是大客户重要的销售理念客户心理分析准客户市场开发目标市场A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？谁是大客户B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？提问：谁是大客户结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%10080604020谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020重要的营销理念问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？1、销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。2、销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。3、销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。感受到的需求01.信息搜索01.评估选择01.欲望01.决定01.结果平衡01.刺激01.顾客决策过程01.客户心理分析01.01专业销售新模式：02建立信任0730%0910%0820%04说明0640%03发现需求05促成准客户市场开发准客户是营销人员的宝贵资产；准客户开拓决定了营销事业的成败；寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作；钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进；培养影响力中心，实施猎犬计划；问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？根据行业和市场特点，立足于适合产品性质的专门市场。如某个区域、某个行业或某类产品等，拥有属于自己的客户源和销售层面。01（从老客户中分析目标市场）02问题：1、我们的产品细分市场是什么？03我们的目标市场是什么？04目标市场开发大客户谈判沟通技巧建立良好的初步印象寒暄与赞美技巧连环发问SPIN模式洽谈技巧准备、准备、再准备工欲善其事，必先利其器为了明天，全方位准备着时刻准备着没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？信任度忠诚度建立良好的初步印象资料创造良好的第一印象：举止服饰言谈