大客户销售技巧与大客户关系管理.ppt

两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏球的数字，想输几个就可以做到输几个；但是为了避免前锋不懂事，所以必须要做一个前锋；这样，庄家就可以控制比赛010203中国足坛赌球1+2+1公式1+2+1：大客户成交模式01向导采购氛围的2/4营销人员0201向导：02内线：向导与内线的区别大客户销售项目1+2+1跟踪表操作练习大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法技术、财务把关者采购人员01使用者0203决策人04集体：“采购氛围”的4类人心理学周易星座常用工具：了解谈判对手个人全脑优势模型注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要将数值想成是能力，而是喜好。在图1中圈出8项你最喜欢的元素；在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的8个元素；在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的8个条件。AB象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格：要求清楚明白、重实践、讲实际特点：管理风格强硬男性偏多010302AD象限的特点、沟通风格及适合职位1沟通风格：结合了A.D两种偏好2特点：DA3思考开通，好用直觉、灵活多变参与度高随性沟通风格：会玩并善玩女性多理想色彩特点：CD象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格：在固守传统的稳定性中，加入了关怀的善感特质。做事时替公司和大家着想不会为了达成目标而牺牲别人特点：适合服务取向的工作很强的合群趋向喜欢维持现状十分忠心BC象限的特点、沟通风格及适合职位特点：矛盾体可能会产生巨大的能量01沟通风格：不同的人群会有不同的评价经常自我矛盾02AC象限的特点、沟通风格及适合职位这种人好象是一只脚踏在加速器上，另一只脚却踩在刹车板上。特点：触类庞杂难以琢磨沟通风格：BD象限的特点、沟通风格及适合职位管理风格：拥有多种优势，有办法应付多样的沟通问题特点：中庸基层的特点高层的特点ABCD象限的特点及管理风格“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”惯用语“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”别人对他的评价0102A象限的惯用语及别人对他的评价B象限的惯用语及别人对他的评价惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气别人对他的评价1惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭2C象限的惯用语及别人对他的评价01打倒尖端创新玩点子惯用语02做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾别人对他的评价D象限的惯用语及别人对他的评价分析工具：四象限沟通环走模型沟通环走模型ABDC引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？是不是举出细节呢？是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？公关决策人的“1+1”模型与客户关系管理01第一个“1”：留下印象—塑造“个人品牌”02第二个“1”：约见下一次“留白”“喜剧演员法”“1+1”的运用个人品牌你是捷达？还是奔驰？******搞掂一场中超需300万元了解赌球内幕的人都知道，其实很多球员都有澳门的赌球账户，一注最高可以下50万元。每一单金额在万元以上的12小时内会结一次账，金额在万元以下的是一周结一次账。对于球员来说，最有把握的莫过于赌本队比赛的球。那些能够在球队中说话算数，左右全队比赛输赢的队员则更多地采取与庄家合作的方式来做球。按照2009年中超比赛国内做球的行情看，一般一场球的做球金额大概在300万元左右。照一般的规律看，做球的队员主要是两名后卫，一名门将和一个前锋，这个规律是多年以来摸索出来的，两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏球的数字，想输几个就可以做到输几个，但是为了避免前锋不懂事，所以必须要做一个前锋，国内很多球队都有外援前锋，因此前锋不需要做很多，把国内的主力前锋搞定基本上就可以了。这个1-2-1的做球方式是很多球队通常采