【基于4C理论的社区团购营销困境及优化策略探析10000字】.docx

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基于4C理论的社区团购营销困境及优化策略研究

TOC\o1-2\h\u25751一、前言 1

13748二、文献综述 2

3759(一)社区团购的概念界定 2

23610(二)社区团购的模式与流程 3

29135(三)社区团购营销策略的优化 3

24415三、社区团购的发展历程与营销困境 4

20722(一)社区团购的发展历程 4

15845(二)社区团购的营销困境 5

83753.整合营销不到位 7

284624.团长的综合能力与忠诚度有待提高 7

822四、基于4C理论的社区团购营销策略优化 7

23620（一）消费者策略 7

59771.建立画像，精准营销 8

169742.亲身实践，提升体验感 8

245803.商品优化，提升品质 8

208784.平台优化，提升服务 9

270395.渠道优化，吸引用户 9

13650（二）成本策略 9

186131.降低时间成本 9

216412.降低精力成本 9

89023.降低体力成本 10

224854.降低货币成本 10

14981（三）便利策略 10

105751.便利的选址设置 10

7842.便利的时间设置 10

8643.便利的配送设置 11

66334.便利的服务设置 11

3922（四）沟通策略 11

178491.加强与消费者的互动沟通，激励消费者提供反馈信息 11

229262.提升用户粘性 11

184673.提高团长的服务意识 12

一、前言

社区团购作为一种新型的网上购物模式，在近几年来发展十分快速。社区团购是从团购模式延申出来的一种电商模式，是基于真实的社区，以微信社交软件作为主要载体，以生鲜品作为市场切入口，由团长在社区发起拼团活动，引导有相同需求的社区居民在线上下单，到时去自提点进行提货的交易模式。

2020年初，武汉市突然爆发新冠疫情，全国范围实行封闭管制。线下实体店铺全部停业，居民消费场景向社区场景转化，社区、社交、社群的商业价值凸显，加速了社区团购的发展进程。社区团购在疫情防控期间火速增长，主要体现在两方面。一方面，使用社区团购平台选购商品的消费者数量不断增加；另一方面，由于社区团购领域商家数量的持续增多，社区团购商家之间的竞争也越来越激烈。目前，社区团购的发展已经由爆发式增长向平稳方向发展。如何以消费者需求为中心，改善消费者购物感受，并找出当前社区团购在市场营销中所存在的缺陷，进而优化当前社区团购的市场营销策略，已成为现在社区团购商家提高自身实力所必须解决的重点问题。

社区团购在近几年来受到越来越多的关注，通过文献阅读发现，众多学者对社区团购的研究角度各不相同，包括了对社区团购的仓配模式、物流配送、库存策略、供应链优化与管理以及公司营销战略等方面的研究。社区团购企业除了要建立信息数据库、优化物流配送、做好产品广告的准确投放、健全服务管理等举措之外，还必须以高性价比的产品和优良的服务等优点，来丰富社区团购模式。

本文在众多学者研究的基础上，以社区团购为主要研究对象，分析社区团购的营销困境，并着重研讨如何优化社区团购的营销策略，根据市场经济竞争机制，结合4C理论有针对性地对社区团购的市场营销策略提供优化方案，从而探讨出更好的社区团购营销策略，为社区团购长期发展提供了理论基础。其探讨结论对社区团购电商的市场营销策略具有一定的参考意义，为社区团购平台在现实团购实践中的市场营销策略提供指导建议。

二、文献综述

(一)社区团购的概念界定

由于社区团购的发展时间较短，因此目前学术界对社区团购还没有统一的定义。社区团购借助于现实生活中的社区，利用网络社交工具，并由团长发起“线上预订+线下自提”的一种社区拼团模式（李琪，李欣，魏修建，2020)[1]。社区团购模式被总结为一个真实的LBS小区，由电商渠道C端驱动B端（黄希2019）[2]，并通过消除中间环节，以低价吸引顾客，控制成本，采用“产地+物流+社群”的方式进行运作(张薇，2020)[3]。社区团购通过招聘社区的业主担任团长，社区业主再建立社区微信群，引导社区居民在微信小程序上购买商品，第二天到社区提货点取货的一种模式（张锐，廖丽平2019）[4]。

在本文中，社区团购是以微信群、小程序、APP等工具为主要载体，以低价吸引消费者，并且由团长发布商品信息和发起拼团活动，社区居民在线上下单，第二天到社区里的自提点提货的交易模式。团长在社区团购模式中是连接团购平台与顾客的纽带，是营销过程中的核心人物，是面对消费者的一线营销人员。平台的销量跟团长的业务能力直接相关，团长的业