《消费心理学第三章个性特征.pptxVIP

第三章;第一节消费者的气质;一、气质的概念

;;;二、气质的类型与特征;二、气质的类型与特征;三、消费者的气质与行为;2、多血质（活泼型）消费者

（1）购买行为表现：反映灵活，行动敏捷，兴趣广泛，活泼好动，热情易沟通，但感情易变，注意力与兴趣易转移。

（2）服务接待：营业员要热情周到，尽可能为顾客提供多种信息，为顾客当好参谋，取得顾客的信任和好感，从而促进购买行为的顺利完成。;3、粘液质（安静型）消费者

（1）购买行为表现：情绪稳定，不易外露，对商品与服务的好坏不轻易下结论。行动缓慢，言语谨慎，自信心强，决策较慢，不易受他人或环境的影响，甚至不喜欢营业员的过分热情。

（2）服务接待：营业员要控制热情适度，不要过早接近顾客，也不要过早阐述自己的意见，应尽可能让顾客自己了解商品、选择商品，并注意提供心理的服务。;4、抑郁型（弱型）消费者

（1）购买行为表现：情绪变化缓慢，观察商品认真仔细，且体验深刻，往往能发现商品的细微之处。语言谨慎，行动小心，反复犹豫，决策过程缓慢。易受外界因素干扰，情绪易波动，从而加强或中断购买行为。

（2）服务接待：营业员要耐心、细致、体贴、周到。要熟知商品的性质、特点，即使正确地回答各种提问，增强其购物的信心，从而促进购买行为的实现。;四、营销人员气质类型及表现;;;;;第二节消费者的性格;一、性格的概念;;二、性格的特征;1、对社会、集体、他人的态度特征

（1）积极的特征：爱祖国、爱集体，助人为乐、见义勇为，富有同情心，正直、诚实、善良、有礼貌、豁达等。

（2）消极的特征：自私自利、损人利己，冷漠无情，虚伪、狡猾，凶恶、粗俗无礼、狭隘等。;2、对劳动、工作、学习的态度特征

（1）积极的特征：勤劳、认真、严谨，有责任心、有条理性、有创新精神等。

（2）消极的特征：懒惰、马虎、松懈，不负责任、杂乱无章、因循守旧等。;3、对事物的态度特征

（1）积极的特征：适度占有，爱惜，勤俭节约，实事求是，乐观等。

（2）消极的特征：贪婪占有，损坏，奢侈浪费，无中生有，悲观等。;4、对自己的态??特征

（1）积极的特征：自信、自爱、自尊、谦虚等。

（2）消极的特征：自卑、自馁、轻浮、自大等。;（二）性格的认知特征

性格的认知特征是指人在感知、记忆、思维、想象等心理活动中表现出来的特点。主要有：

;1、感知方面的特征：主动观察型和被动观察型，记录型和解释等。

2、记忆方面的特征：主动记忆型和被动记忆型，直观形象记忆和逻辑抽象记忆等。

3、思维方面的特征：系统思维和线性思维，独立思维和惰性思维，分析型和综合型等。

4、想象方面的特征：主动想象和被动想象，创造想象和再造想象，现实型和幻想型等。;（三）性格的情绪特征

性格的情绪特征是指情绪对人的行为影响的特点。主要有：

1、稳定性方面的特征：自控稳定型和失控波动型

2、持久性方面的特征：短暂型和持续型

3、主导性方面的特征：积极型和消极型;（四）性格的意志特征

性格的意志特征是指意志对人的行为调节的特点。主要有：

1、自觉性方面的特征：目的性和盲目性，主动性和被动性

2、自制性方面的特征：自律和任性

3、果断性方面的特征：当机立断和优柔寡断

4、坚韧性方面的特征：坚忍不拔和半途而废;三、消费者的性格类型;（二）从忠诚性方面来看，可以把性格分为保守型和开放型。

1、保守型。保守型的消费者在消费态度上比较严谨，生活方式刻板，怀旧心理浓厚，忠诚于消费老品牌的商品，怀疑新产品，轻易不会购买不熟悉的商品。

2、开放型。开放型的消费者在消费态度上比较乐观，消费兴趣广泛，喜欢新产品。强调商品与自身需求的一致性，只要是能够令自己满意的商品，不会在意新、老品牌，不会计较价格高低等因素。;（三）从完美性方面来看，可以把性格分为挑剔型和随意型。

1、挑剔型。挑剔型消费者的生活方式比较讲究，选择商品的标准比较高，追求消费结果的完美性。在购买过程中，会在自身消费经验的指导下精挑细选，绝不购买不符合其标准的商品，宁缺勿滥。

2、随意型。随意型的消费者消费态度随和，生活方式大众化，消费行为没有固定的模式，不会刻意追求某种商品的消费。在购买过程中的计划性不强，易受外界因素的影响，多发生随机性购买行为。;（四）从时尚性方面来看，可以把性格分为现实型和浪漫型。

1、现实型。现实型消费者的消费态度比较理性，能够从自身的实际条件出发，进行科学、合理的消费，消费行为的目的性和计划性都较强，追求消费效益的实效性。

2、浪漫型。浪漫型消费者的消费态度比较情绪化，追求超越现实的、唯美的消费结果，在消费过程中会注重商品的艺术性、时尚性、情感性。;第三节消费者的能力;一、能力的含义;二、能力的分类;（二）按能力的创造力程度