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******问题:旧顾客重复采购率会员回头率低于30%会员回头率下降公司销售市场占比，门店商圈销售占比的安全范围：A:11%表示在该区域好好经营B:21%表示在该区域可以布局其他门店C:42%表示短期内是安全的D:72%表示门店在商圈内是绝对安全的发展行动计划:
增加旧顾客重复采购率顾客价格/商品不全抱怨之记录与处理改进价格策略与形象改正商品组合策略改正过度积极求取利润之销售习性(依照毛利策略思考流程进行销售)强化会员营销作业(会员利益之说明/生日卡邮寄/每月抽奖活动/久未交易顾客追踪/团体顾客追踪)采用邮寄宣传/单发手机短信给会员之方式改进快速亲切之服务态度问题:客单价低顾客客单价低于RMB35元发展行动计划:提高客单价改进产品关联性陈列加强POP,标示卡与产品特别陈列增加产品促销活动之强度与频率加强店员产品知识与导购技巧之训练加强店员之关联性销售增加非竞争品品项改进药局货架之摆置问题(顾客动线太短,急促,松散不集中)问题:毛利率低毛利率低于28％发展行动计划:提升毛利%增加非竞争品品项明确设订重点销售品项/POP标示加强店员产品知识与导购技巧训练设立毛利提升目标与奖励制度每月检讨毛利分析报表评估供货商,降低进货成本(管理商品线,集中销售力,集中供货商进货)强化供货商谈判作业,获取折扣与返利问题:营销作业营销活动执行力差营销观念弱营销效果差发展行动计划:改进营销作业加强营销价值与观念之沟通与教育拟订长期的营销活动计划仔细评估与选择正确之营销组合方式制定会员营销改进行动计划,并持续长期追踪紧密追踪营销活动之执行与活动结束后的检讨学习/观摩其它店营销成功之成果问题:人事作业人员纪律不良人员士气低人员流动率高店长与店员不合职责不清,分工混乱达成目标之承诺感低发展行动计划:改进人事作业评估药房人员薪资,奖励,绩效考核作业,提出改进计划评估与建议改进职责划分与组织分工安排员工训练课程观察,评估与改进店长之沟通,领导与激励技巧改进店长的规划与控制能力问题:存货/会计作业存销比大于3或小于0.5不动销产品SKU数占比高于20%计算机数据出现问题现金不符发展行动计划:
改进存货/会计作业改进或强化计算机作业改进交接班与现金管理作作业每月分析存销比与不动销产品报表制定降低存货与清理滞销品行动计划拟定降低费用的行动计划顾客退货退货可以建立卓越的服务，无条件退货可以处理顾客的抱怨，同时很难让顾客再次来门店销售，7个人的影响好与坏，同时利用5元现金券所带动的忠诚销售。商圈特性竞争分析顾客分析经营分析营销执行状况店长分析年(季)门店经营计划1.状况分析优势(Strength)弱势(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threat)2.SWOT分析销售额毛利%顾客数客单价会员数销售额毛利%顾客数客单价会员数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计上一年实际新一年目标3.目标行动计划完成日期4.行动计划店长:营运督导员:日期:关注”重点辅导”店新开幕/迁移新址重新开幕:六个月期间开幕六个月后仍亏损营业额连续三个月下滑商圈内有竞争药店即将开幕系统标准顺从度差,管理混乱商圈或顾客人潮发生重大变化问题
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