有效解除顾客抗拒点.pptVIP

２）．如何解决价格贵的问题（太贵了）1、价值法0102030405价值大于价格价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。01您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。02如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶谁可值一百万，因为这瓶水让你从获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的简直。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？03代价大于价格01代价=长期最大的损失02学习很贵，不学习更贵03培训很贵，不培训更贵04代价法客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质(降低低声直视双眼)难道你不同意，宁可比原计划投资的额度多投一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？买很贵，不买更贵问他贵多少？计算此产品使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52周算出平均每周的价格若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7算出平均每天多花多少钱3、分解法客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产1品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？2同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效3果，不是吗？4许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：5最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？6到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事7情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好8的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好9的品质吗？是最佳的服务吗？（放低音调）还是最低的价格呢？10３）．别家更便宜1某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？2为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？3方法有无数种，但目标只有一个！4假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力，5身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是愿意让6预算控制你，还是你来控制预算呢？４）．超出预算５）．我很满意目前的产品1、要知道顾客目前所使用的产品2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间4、要知道使用此产品之前用什么5、转变时他考虑的利益有哪些6、转变后他考虑的利益有得到吗7、真的很满意吗8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？某某时间后你会买吗？01现在买跟某某时间后买有什么差别呢？02你知道现在买的好处吗？03你知道某某时间后再买的坏处吗？04计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱05计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱06如果客户无动于衷那表示是借口07６）．某某时间我再买７）．我要问某某人先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？换句话说，你认可我的产品咯那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次让顾客在中间做推荐与保证８）．经济不景气某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出．最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定，而获得了成功。当然，他也必须愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相