客户开发跟进知识及技巧.pptx

客户开发跟进知识及技巧演讲人：日期：

目录01客户开发基础02跟进策略制定03沟通技巧提升04关系维护深化05成果转化促进06团队协同作战能力提升

01客户开发基础

客户识别通过市场调研、客户画像等手段，识别不同类型的客户，为后续的跟进和服务提供基础。客户定义客户是商业服务或产品的采购者，可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人。客户分类根据客户的购买行为、需求特点、价值等因素，将客户分为不同的类型，如潜在客户、意向客户、成交客户等。客户定义与分类

显性需求客户明确表达的需求，如产品功能、价格、售后服务等。隐性需求客户未明确表达但真实存在的需求，如心理需求、关联需求等。需求分析方法通过访谈、问卷调查、数据分析等方式，深入挖掘客户的真实需求，为后续的产品开发和优化提供依据。客户需求识别与分析

市场调研分析竞争对手的产品特点、市场策略、优劣势等，为自身产品定位和市场策略提供参考。竞争分析调研与竞争分析方法SWOT分析、PEST分析、五力模型等。了解市场趋势、行业动态、客户需求等信息，为制定营销策略和产品定位提供依据。市场调研与竞争分析

目标市场根据市场调研和竞争分析结果，确定产品或服务所面向的细分市场。目标客户在目标市场中，进一步细分并确定最有可能成为客户的群体，即目标客户。定位策略根据目标客户的特点和需求，制定相应的产品策略、营销策略和服务策略，以满足目标客户的需求并提升市场竞争力。020301目标客户群定位

02跟进策略制定

耐心倾听，了解客户痛点，寻找合作契机。倾听客户需求介绍公司背景、产品优势及成功案例，增强客户信心。适度展示实真诚、友善的态度与客户沟通，树立专业形象。保持积极心态初步探讨合作模式和预期目标，达成初步共识。明确合作意向初步接触与建立信任

通过公司资料、社交媒体、行业论坛等途径获取客户信息。多渠道收集信息信息收集与整理技巧去伪存真，关注客户需求、业务规模、决策流程等核心信息。筛选关键信息将收集到的信息进行分类整理，便于后续跟进和调用。建立客户档案确保客户信息安全，不泄露给无关人员。保护客户隐私

个性化服务方案制定定制专属方案根据客户需求和实际情况，量身定制服务方案。突出核心价值明确服务核心优势，让客户看到合作带来的实际利益。整合公司资源调动公司内外部资源，确保方案的有效实施。灵活调整方案根据市场变化和客户反馈，及时调整服务方案。

对合作过程中可能出现的风险进行预判和识别。分析风险对合作可能产生的影响，确定风险等级。针对潜在风险，制定具体的应对措施和应急预案。在合作过程中持续关注风险变化，确保及时应对。风险评估与应对措施识别潜在风险评估风险影响制定应对预案持续监控风险

03沟通技巧提升

全神贯注听取客户需求，不打断对方讲话，并通过点头、眼神接触等非语言方式表达关注。积极倾听用简洁明了的语言阐述观点，避免使用行业术语和复杂表述，确保客户能够准确理解。清晰表达在沟通中及时反馈，通过重复或总结客户的话来确认理解是否准确，避免误解。反馈确认有效倾听与表达能力培养010203

使用开放式问题引导客户深入表达需求和想法，收集更多信息。开放式提问在需要明确答案时采用封闭式问题，如“您是否希望我们这样做？”以便客户给出明确答复。封闭式提问通过一系列相关问题逐步深入了解客户需求，引导客户思考并给出更有价值的回答。递进式提问提问技巧与引导策略运用

情感管理与氛围营造方法营造轻松氛围通过幽默、闲聊等方式缓解紧张气氛，让客户在轻松的环境中表达需求。积极态度保持乐观、积极的心态与客户沟通，传递正能量，感染客户情绪。表达同理心站在客户角度思考问题，理解并表达对客户处境的同情和理解，拉近与客户的距离。

尊重文化差异寻找与客户共同的兴趣点或话题，增加沟通的亲切感和信任度。寻求共同点适应性调整根据客户的文化背景和沟通习惯，灵活调整自己的沟通方式和策略。了解并尊重不同文化背景的客户，避免使用可能引起误解或冒犯的言语和行为。跨文化沟通注意事项

04关系维护深化

定期回访与关怀活动安排确定回访频率根据客户的级别和业务需求，设定不同的回访频率，确保重要客户得到及时关注。制定回访计划提前制定回访计划，包括回访时间、目的、内容等，确保每次回访都有明确的目标。回访方式多样化采用电话、邮件、短信、社交媒体等多种方式进行回访，以满足不同客户的需求。记录回访结果及时记录回访情况，包括客户反馈、问题、建议等，为后续跟进提供依据。

设计调查问卷数据分析定期调查持续改进针对客户需求和关注点，设计满意度调查问卷，确保调查内容全面、客观。对调查结果进行数据分析，找出影响客户满意度的关键因素，制定改进措施。定期进行客户满意度调查，及时了解客户对产品和服务的评价，发现问题。根据调查结果，及时调整产品和服务，以提高客户满意度和忠诚度。客户满意度调查及改进措