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2025/2/171中国经销商转型升级中国营销研究中心邓侠

2025/2/172课程概述第一部分：观念梳理中国经销商的转型升级中国零售商的发展脉络第二部分：运作实务分销体系的建立与管理服务营销理念的提升

2025/2/173生产企业经销商零售终端经销商生产企业零售终端经销商生产企业零售终端经销商生产企业零售终端

2025/2/174观念梳理之一：中国渠道形态的发展与变化中国渠道成员的景遇与地位经销商明天的早餐在哪里？

2025/2/175中国渠道形态的发展与变化批发流通批零兼营终端主渠道渠道形态的变化主要是由于零售业态的变化

2025/2/176国际大型零售商对中国市场的影响从1995年起，许多国际大型零售商纷纷进入中国从1991年起，日本、香港等零售商场的开拓中国市场，业态以百货及中小超市为主；1995~1998，以家乐福、沃尔玛为代表的欧美等零售商进入中国市场，仓储、购物中心业态获得成功；2000年起，外资开始实施全国性的拓展计划19981997199619951994199319921991普尔美德斯伊藤洋华堂万客隆麦德龙大荣家乐福7-11八佰伴沃尔玛山姆会员店佳士客欧尚阿霍德好又多易初莲花普尔斯玛特

2025/2/177发展阶段市场运作方式市场表现通路位置起步期（80年代初期～中后期）“倒爷”，胆略、速度、勤劳、关系以及商业直觉从“小打小闹”到经销大户厂强商弱黄金Ⅰ期（80年代末～90年代中）“坐商”，主流经销商“从奴隶到将军”，坐吃网络丰厚利润经销商是通路的中心黄金Ⅱ期（90年代中～90年代末）“行商”，弱势经销商提供上门送货服务的方式迅速普及利润开始下降厂商力量大致平衡困境期（90年代末期以后）“行商”，部分经销商开始通路精耕利润进一步摊薄面临边缘化中国渠道成员的景遇与地位

2025/2/178经销商困境——自身原因分析市场运作效率低下运作成本高，业务员生产率低、库存周转慢，缺乏高效标准的业务流程；管理信息化程度低，远离、、、财务管理软件、条形码技术等管理水平提升缓慢，客户开发与经营能力滞后以激励代替管理的销量获取方式不能独立为厂家提供高质量、全面的分销服务，不能帮助下级经销商和零售商建立生意发展计划；坐吃老本，不会开发新客户；不抓紧时间学习如何与现代通路打交道

2025/2/179经销商困境——自身原因分析内部管理不健全、执行力差高度集权的管理模式；职责不清的管理层次；不稳定的管理机制人员整体素质低规模和盈利不足以吸引高素质人才的加入；中层管理者素质不足

2025/2/1710外部影响力量（1）同业之间的竞争：价格战频繁，行业平均盈利水平迅速下降；不择手段争取下游客户，行业游戏规则被破坏；恶性竞争，经销商大伤元气，实力下降上游制造商侃价能力增强：制造商通路再造，通路扁平化；品牌制造商更强的专业并要加强控制下游买方侃价能力变化：在利益中游离的下级经销商和零售商面临着更多的选择

2025/2/1711外部影响力量（2）替代品的威胁现代物流和供应链的兴起；电子商务网站新进入者的威胁外资连锁企业国内大型商超国际经销商

2025/2/1712经销商面临边缘化通路位置边缘化；客户边缘化；业务创新边缘化“直供时代”来临？？踢开中间商？中国经销商正在“换血”，走向分化，变数增多

2025/2/1713生产商为什么要进行密集分销和直营？生产商、经销商、零售商三者之间的博弈经销商、生产商之间的制衡与反制衡经销商、零售商之间的利益和地位纠葛生产商、零售商之间的暧昧关系与成本危机谁能成为胜出者？

2025/2/1714生产商进行密集分销和直营的动因分析减少交易环节，增强竞争的价格操作空间渠道形态的改变，迅速作出适应性的调整渠道成员的博弈过程中具备更强的控制力混合性渠道尝试性切入强化品牌力的呈现

2025/2/1715企业密集分销和直营的运营成本分析M1M2M3C1C2C3M1M2M3DC1C2C3M：生产者；D：经销商；C：零售商

2025/2/1716企业需要什么样的经销商？企业渠道策略的维护者企业价格策略的执行者产品销售网络的拓展者终端产品服务的提供者……

2025/2/1717“中间商不属于制造商所铸成的锁链中被雇佣的一个环节，而是一个独立的市场，并成为一大群顾客购买的焦点！”——营销专家菲利普·麦克威经销商转型升级

2025/2/1718经销商在通路结构中的地位优势贴近终端地域性特征的人脉关系低成本的网络配送体系信息反馈的快捷性服务营销的直接性

2025/2/1719经销商的生存空间经销通