模拟成交课件.ppt

《模拟成交》

五四广场店牛庆涛

2012年3月1日

意向客户出现

客户带看

虚拟议价

选出房源

快速成交

我们经常遇到的现象

1.房子卖了又来了很多客户问

2.房子降价了原先看好的客户没有了

3.客户看好房子斡旋期只有几天，谈价异常艰辛

4.很多房子以低于登记时很多的价格出售

5.签不到独家委托不好模拟

6.怕议完价后给别人做了嫁衣

一、模拟成交的物件选取

.不是每一套房子都要模拟

.在主商圈的房源一定要进行模拟

.再从其中选出三套进行重点模拟

.店内有钥匙房源要着重进行

.房东的售屋动机好是第一

.报价高低是其次

二、模拟成交.蜜月期

.建立自己专业的形象

.认同房屋的优点

.收集信息让自己变成专家，让房东逐步信任自己

.网络发布的信息告诉房东

.报广刊登房源让房东查看征求意见

.掌握好电话回访的时间和频率

.每次带看都要回报房东，客户都看好了

三、模拟成交.挫折期

.带看客户的意见，提出的问题…

.出价的客户要少，加价次数不能多。

.谁先出价谁先死，勿随意估价或乱出价

.给房东分析小区的成交行情。

.让房东参与进来与我们配合。

.多听房东说，学会从交谈中发现机会然后抓住测试房东。

三、模拟成交.挫折期

.假如房东对你说不要谈房价时，说明彼此信任感没建立好，不要穷追猛打。

.角色立场要鲜明。不战而屈人之兵。

.成功源于自己的信心,布好局,切忌没有准备。

.不要指望一次就让房东接受中介的思想。

.以退为进，并非我们，而是客户。

.了解房东的观点，逐一解决，让房东从“不”到“好”

经纪人就像导演

四、模拟成交.成交期

.意向客户出现后继续给房东做铺垫

.体现辛苦度，强调客户的优质性

.制造紧张气氛给房东临门一脚

.解决问题和顾虑快速成交

.成交后打预防针

五、案例分享

.华丽广场，161平米成交价220万

.来源：房东来店登记并留下钥匙，报价265万

.售屋动机：做生意需要用钱

.跟踪时间：60天

.成交买方看房到收订用时：60分钟

六、总结

1.赢得房东信赖,掌握机会,快速成交

2.模拟成交的根本就是回报与议价,买方出现是最佳时机

3.出价开口就有机会,简单的事情重复做才会有意想不到的效果

4.收斡旋后迅速转定,快速成交才是硬道理

5.与房东议价不忘与客户拉价

6.经纪人是传递“美好”的使者

谢谢各位!