便利店经营方案.pdf

开业篇怎样陈列商品才能吸引顾客的眼球——便利店的商品陈列

，

我们可以理解为：店主根据顾客的喜好、季节的变化、节假日的变化、

周边环境的变化、购物人群的变化，将商品摆放在便利店货架的最佳

位置，来尽可能地增加销售机会，提高便利店的销售业绩。一个吸引

人的便利店商品的布局和陈列，会明显地改善便利店的形象，人性化

的陈列会让您的顾客感到购物的方便和舒服，从而增加顾客光顾的次

数，延长顾客停留在便利店的时间。曾经一家很有名气的便利店做过

顾客对商品陈列的重视程度的调研，结果显示，70%的顾客表示，是

商品陈列吸引他们前来购物的；22%的顾客表示商品陈列重要但不是

绝对在乎；只有8%的顾客表示商品陈列无关紧要。顾客从进入门店

到出去一般也不会超过3分钟的时间，如何利用这有效的3分钟让顾客

产生更强的购买欲呢？做好商品的陈列是一个很有效的方法，它可以让

你的商品动起来，更有色彩，来吸引更多的顾客停留关注，那么如何

陈列商品呢？

（一）注意陈列考虑的因素

使用顾客决策树来优化商品结构陈列。提示：购买决策树就是顾客在购

买商品过程中的思维过程是有序排列的，在购买商品时先看商品的什么参

数，然后再看什么，依次类推，最后再看商品的什么参数，称其为购买

决策树。

案例：顾客在购买饮料时的决策树依次为：先确定产品类型，是需要

购买碳酸饮料，还是果汁饮料；然后是饮料的规格，是需要购买150

毫升的，还是300毫升的；接下来是饮料的品牌，是统一的还是农夫

山泉的；最后是饮料的口味，是需要购买苹果口味的，还是橙子口味

的。

（二）运用简单的陈列方式

1．容易看到

特点：让顾客能很清晰地了解到商品的品牌，品名及其他相应的内容。

要点：正面朝外，前后一致。

适合群体：大众各类顾客。

2．方便拿取

特点：便于各类顾客随手拿取。

要点：按照年龄结构分层，层板空间，体积（重量）较大的商品应陈

列在货架下层，较小的商品应陈列于上层；儿童用品陈列于较

低位置（与儿童身高相仿约1米的高度）。

适合群体：大众各类顾客。

3．相关商品陈列

特点：方便顾客购买，节省时间。在购买产品的同时，不用再去寻找

相关联的产品，就可以一起买到。

要点：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架，

如咖啡旁边摆放方糖，调味品与粮油制品等。

适合群体：冲动型购物顾客。

4．垂直陈列

特点：使顾客选购商品一目了然，增强商品陈列的立体感。

要点：相同属性，相同形状的商品，按照从上到下的方式进行陈列。

适合群体：大众各类顾客。

5．合理规划空间

特点：让顾客感觉到商品陈列丰满，刺激顾客购买。

要点：商品的陈列应充分地利用货架的空间，根据商品的高度适当调

整层板的高度。

适合群体：冲动型购物顾客。

6．分类陈列

按照商品的类别陈列。

7．堆头陈列

店内为吸引人流，营造卖场气氛，刺激顾客购买的大规模集中商品陈

列，通常会采取栈板堆放，地笼盛放或平台堆放的方法来陈列商品，

一个堆头通常只能陈列统一价格的商品。即“促销区”，按照一定的

规律叠加起来的同种商品。

（三）食品陈列注意事项

★面包陈列

（1）面包的陈列应遵守先进先出的原则；

（2）标签应该与商品位置相对应，便于顾客直接判断价格；

（3）主力畅销商品可用

POP牌进行突出显示，亦可以增加一个陈列面。

★雪糕陈列原则

（1）把最贵的雪糕陈列在雪柜的两边；

（2）按雪糕外型（筒、杯、条）适当分开；

（3）雪糕陈列高度与篮子上端持平，不要超过篮面。

（四）商品陈列应随时调整

商品陈列并不是固定不变的，随着经营策略的改变，商品种类的调整，

顾客层次的变化，季节的变化，不同时间段顾客群体的不同以及其他

一些情况的改变，商品陈列都要适当地进行调整。总之，商品陈列是

应视销售情况的变化而随机地相应地做出调整的。案例：某便利店，

经过认真细致的市场调查后发现，到这个便利店来的80%是女顾客，

男顾客多半是随女顾客而来的。而这些女顾客中，白天来的大部分是

家庭主妇，而下午5：30以后来的大多数是刚下班的职员。针对这一

情况，他们改变了原有商品陈列一成不变的方法，决定在陈列商品上

要区别对待这些女顾客，根据不同的时间更换不同的商品，以便迎合

这些女顾客的不同需求。白天，这个便利店摆上家庭主妇关注的商品，

比如蔬菜、调味品与粮油制品，还有一些特价商品、促销商品；一过

5：30就换上充满青春气息的商品，比如烟酒、洗涤化