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第三篇礼仪篇商务谈判的礼仪与礼节各国文化的差异对谈判的影响2/20/20251商务谈判

第七章商务谈判的礼仪和礼节礼仪和礼节谈判心理的禁忌各国日常交往的禁忌中外各国的主要习俗和节庆2/20/20252商务谈判

礼仪和礼节礼仪和礼节是人们自重和尊重他人的生活规范，是对别人（客户）表示尊敬的方式。礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或一个人的文明、文化程度和社会风尚。2/20/20253商务谈判

迎送礼仪迎来送往是常见的社交活动，也是商务谈判中一项基本礼仪。在谈判中，对应邀前来参加谈判的，在他们抵离时，一般都要安排相应身份人员前往迎送。（一）确定迎送规格迎送规格，应依据前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。迎送人的身份和地位通常应与来者相差不多，以对口对等为宜。2/20/20254商务谈判

迎送礼仪（二）掌握抵达和离开的时间迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前去等候客人，以示对对方的尊重，绝不能让客人等候。送别人员可陪同来宾一同前往机场、码头或车站，也可直接前往机场、码头或车站与来宾道别。飞机起飞或轮船、火车开动后，送行人员应挥手致意，直至飞机、轮船或火车在视野里消失，送行人员方可离去。2/20/20255商务谈判

迎送礼仪（三）做好接待的准备工作在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。2/20/20256商务谈判

会见礼仪身份高的人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身份高的人称为拜会。统称会见。会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。2/20/20257商务谈判

会见前的准备工作如果一方要求拜会另一方，应提前将自己的姓名、职务以及要求会见什么人，为何会见通知对方。接到要求的一方应尽早予以答复，无故拖延，置之不理是不分妥当的。会见一般都在会客室或办公室里进行，我国习惯安排在会客室里。2/20/20258商务谈判

会见中宾主相见的礼仪主人就先行到达洽谈地点，在门口迎接客人时，应主动与客方成员握手。握手这个小小的动作关系着个人乃到公司的形象，影响到谈判的成败。普通的握手方式握手的顺序握手应避免的几种不礼貌行为2/20/20259商务谈判

会见时介绍的礼仪在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一种是第三者作介绍，一种是自我介绍。介绍的顺序介绍时的称呼2/20/202510商务谈判

会见过程中应注意的其他问题礼节性会见时间不长，双方就掌握分寸，言简意赅。在会见中注意事项会见结束注意事项2/20/202511商务谈判

洽谈礼仪洽谈活动具有时间长、内容多的特点，往往会涉及各方的实际利益，是商务谈判活动的中心，涉及到交易的最后达成与否。洽谈礼仪毫无疑问是占有重要地位的。2/20/202512商务谈判

洽谈中座次安排的礼仪座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。业务洽谈（特别是双边洽谈）多使用长方形的桌子。多边洽谈一般采用圆桌的形式。2/20/202513商务谈判

谈判中的语言礼仪1.谈判的用语谈判中常见的用语有五种：礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言，以及劝诱性语言。谈判用语的基本要求是清晰、明确，能充分、完整、快速、确切地下达已方意见和意思。2/20/202514商务谈判

谈判中的语言礼仪2.语速和语调，音量语速和说话的节奏对意思的表达有较大影响。说话太快说话太慢不同语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者一定的心理活动、感情色彩或某种暗含的意思。升调降调2/20/202515商务谈判

谈判中的语言礼仪3.体态和手势一些不经意的动作能透露出有关内心动静的有用信息。如频繁的擦汗，抚摸下颌，敲击桌面反映心情紧张不安。洽谈人员应能自我控制。自觉的体态运用也能微妙地、不知不觉地影响对方的心理。如抱胳膊，表示警觉和戒备心理摸鼻梁，扶眼镜，同时闭目体整表示集中精力思考某个问题，有时也表示进退两难的紧张。握拳或紧握双手，是信心不足，自我鼓劲的反映。2/20/202516商务谈判

谈判中的语言礼仪手势是另一种重要的身体语言。手势要自然大方，恰到好处。要注意与说话的语速、音调、声音大小密切配合，不能出现脱节的滑稽情况。如没有确切的把握，可以尽量少用，避免出错。2/20/202517商务谈判

谈判中的语言礼仪4.距离和面部表情在洽谈活动中，双方是直接机对，不有什么回旋余地，空间距离敏感。谈判中，较合适的双方距离应在1-1.5米之间，这个距离也是谈判桌的常规宽度。面部表情是内心情感的重要体现。嘴唇