建立信任关系发掘客户需求提出方案鼓励客户购买.pptx

建立信任关系发掘客户需求提出方案鼓励客户购买;成功行销秘籍;课程大纲;现今的营销市场正处于快速的发展和变革之中，主要表现有如下三个方面：;;素质;鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达岁。但要达到这么长的寿命，它在岁时必须做出一个重要的决定。

在它岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择:等死，或开始改变！;;建立一套销售模式，如下的“单车理论”可以帮助我们理解课程内容;;双赢原理;课程大纲;大纲;我们刚刚认识，我还不信任你！;;信任关系的两大基础;;增强信任关系的五要素;如何识别信任关系;客户对我们信任与否，可以从三个方面来进行判断：;点头

身体前倾

配合语言的肢体动作

良好眼神接触

……;;面向客户，表明我们对于客户的谈话并不感觉害怕;表示信任的语言信号;表示信任的行为信号;;;;;;构建同理心可以运用以下步骤：;、三大思维模式;建立信任关系的三大思维模式：;如何表明我是解决问题的恰当人选？;如何表明我是有解决问题能力的？;;课程大纲;大纲;;人有哪些需求;人的需求无外乎如下两类：;;;权力型的感性需求包括：;;;;很多客户不会单纯只具有感性需求或理性需求，而是感性与理性并重的综合体，需要我们综合分析，全面了解。;人的需求往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要的“优势动机”才能导致客户的购买行为！;需要注意的是：并非发掘到的所有需求都一定能导致购买，还有一些其他因素影响着客户的购买行为：;如何发掘客户的需求;发掘客户的需求，需要借助与客户的面谈。在启动面谈中需要哪些技巧呢？;;发现客户需求技巧之;问什么？;十个问题没有特定的先后顺序，但便于话题的切入，建议可按如下思路进行提问：

;怎么问？;;发现客户需求技巧之;听什么？;怎么听？;;回应性聆听;典型回应性聆听的表现是：;同理心聆听;用同理心聆听的重点是要让客户知道他是被理解的，常用的方法有如下个：;聆听的误区有哪些？;课程大纲;大纲;呈现方案的因素;可行性;合理价格;;如何呈现方案;;简介方案的作用：;;;步骤;技巧的好处：;课程练习;呈现方案有哪些技巧呢？;;;当我们呈现方案时，客户难免会有反馈，这些反馈重要吗？;;可以运用实用的检查性问题得到客户反馈;客户的反馈一般可以分为两种;记笔记;;如果客户反馈积极，就可以尝试成交;;课程大纲;大纲;当客户认同了我们的产品后就一定会成功销售吗？;即使客户认同了我们的方案也未必马上能成交，反而会在这时产生一种紧张对立的情绪，这时我们还需“临门一脚”——;紧张对立情绪产生的时期及原因;回想一下你以往的销售经历：

当客户认同了我们的方案以后，还会出现哪些行为，能体现出他们的紧张对立情绪？;人们都会将自己的紧张或担忧变成一种抵御性行为，来降低或掩饰自己的紧张感，主要表现为以下两个方面：;客户出现这些表现的真正原因，不是他们不认同我们的方案，而是他们在权衡着得失：;;鼓励客户购买的方法;;;;;;;聆听;课程练习;请思考：客户为什么要隐藏他们的意图呢？;诊断客户隐藏意图可遵循如下三个步骤：;;方法：消除顾虑法