朗逸星光灿烂-陕西富源唐振.pptVIP

**陕西富源市场部市场分析市场策略执行与效果市场分析建卡渠道分析战败分析区域大盘分析客户级别库存分析库龄分析库存计划目标缺口客流量分析客户形态客户购买因子客户促动因子市场分析思路潜客分析库存分析竞品分析成交导向分析了解自身客户资源情况，找出目标缺口，制定关键KPI，明确活动目标。通过库存分析，紧密结合计划与销售，确保活动可执行性。对比竞品，了解市场大盘，定位目标竞品，制定个性打击方案。客户行为是市场活动形式的切入点，通过调研，得出适合客户群体的活动类型。竞品车型分析客流量分析建卡渠道分析战败分析客户级别03销量量占大盘比例下滑为5%，销售差额为30台02富源销量占Q2的比例为18%01富源销量占Q1比例为22%04目标缺口库龄分析8月订货计划9月订货计划9月计划152，由于系统并未拆分，所以没有明细库存计划01030204根据两张图表可发现：截至6月底系统的财务库存只有16台，实际库存288台，虚拟车高达272台。超过90天库龄的有42台车，21台已超过120天其中超过150天的VC832CC、VC942CC、AC、以及VC802双、AC仍未销售，朗逸已实物库存106台，已虚拟104台，本月朗逸库存极高，已经突破警戒线。库存分析竞品分析朗逸客户基本信息：多为40-45岁的男性老板，大学学历。月收入5000左右。客户形态朗逸客户生活方式：平时较忙，部分人没有周末，喜欢上网。在晚饭后看经济类和新闻类的节目。以家庭为重希望参加亲子活动。好友5-6位。客户形态客户购买因子朗逸客户购买因子：决策周期1周-2月不等。从网络获得信息，需要别人共同决策信任家人。买车目的为代步和关爱家人，关注优惠活动，对金融信贷的态度接受与不接受各占50%朗逸客户购买因子：01因为品牌和汽车的质量和安全性而购买，主要是因为朋友推荐，选择4S店是因为服务态度。02客户购买因子潜客收集目标销售差额为30台我店目前转化率：12%因此为完成销售目标所需建卡数量为：250张建卡目标：250张依据我店上月销量46台，所需潜客358批，我店保有潜客367批，剩余9批客户因此达到预计销量所需收集潜客241批，我店建卡率94%完成收集需要客流256批市场策略关爱服务引起关注潜客收集购买促动提升销量《逸享之星》线上活动《财富之星》金融信贷《安全之星》保险促销《品质之星》竞品打击《满意之星》追求卓越市场策略璀璨之星——“财富”之星璀璨之星——“品质”之星璀璨之星——“安全”之星金融购车方案售后竞品对比璀璨之星——“逸享”之星数千家庭的用车感受璀璨之星——“满意”之星满意百分百延伸活动保险促销活动喜欢上网，没有周末月收入5000左右偏重于对家庭成员的安全多数为家庭第一辆车对服务的意识有一定要求活动策略目标客户类别导向活动类型活动主题媒体策略小现场、大媒体；多频次、少投入。媒体策略核心表现形式璀璨之星——“财富”之星璀璨之星——“品质”之星璀璨之星——“安全”之星璀璨之星——“逸享”之星璀璨之星——“满意”之星Mysvw,Pcaoto.POSM,SMS.DMPOSE,BBS发帖SMS,TEL活动安排“财富”之星“品质”之星“安全”之星“逸享”之星“满意”之星8月9月10月11月7月25日~9月25日，线上活动8月15日~9月25日，每周三活动8月1日~8月31日，促销活动展厅活动8月1日~8月31日，关爱服务活动**