《国际商务谈判》试卷及答案 B卷 .docx

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《国际商务谈判》课程期末试卷（B卷）

课程代码：84094考试形式：开/闭卷考试时量：120分钟

题号

一

二

三

四

五

六

总分

评卷人

审核人

得分

得分阅卷人一、判断题（正确打√，错误打×，每题1分，共10

得分

阅卷人

1.即使谈判双方实力悬殊、谈判结果不平等，只要谈判中不存在

“打劫”，这样的谈判就是公平的。（）

2.谈判者必须死守的“最后防线”是谈判可接受的目标。（）

3.谈判室内应整洁、宽敞、光线充足、通风设备良好。（）

4.对于谈判的时间而言，越长越好，越能了解更多信息。（）

5.谈判倾听要求做到“耳到、眼到、心到、脑到”。（）

6.以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或条件这是坦诚式开局策略。（ ）

7.女士佩戴首饰原则上一般不要超过5个。（ ）

8.商务谈判合同一旦签订即具有法律约束力。（ ）

9.在商务活动中，运输方式的选择不会影响价格。（ ）

10.和美国人做生意大可放手讨价还价。（ ）

得分阅卷人二、单项选择题（每题1分，共10

得分

阅卷人

1.适用于国际大宗商品或成套项目买卖的谈判是（）

A.主座谈判B.客座谈判

C.主客座轮流谈判D.第三地谈判

2.在不可抗力条款中，直接关系到买卖双方的利益，是该条款中最重要的内容的是

（）

A.不可抗力事件的范围B.发生不可抗力事件后通知对方的期限和方式

C.不可抗力的后果D.不可抗力的证明文件及出具证明的机构

3.既可以避免把自己的真实意图暴露给对方，又可给对方造成判断上的混乱和困难的回答问题的方式是（）

A.针对式回答B.反问式回答C.含混式回答D.拒绝式回答

4.下列关于书面语言的说法不正确的是（）

A.书面语言是指以字和义结合而成，以写和读为传播方式的语言

B.相对生活化的口头语言而言，书面语言要更加正式、更清晰、有条理，也更严谨

C.阅读是理解书面语言最重要的形式D.倾听是理解书面语言的重要形式

5.关于握手的礼仪，描述不正确的是()

A.先伸手者为地位、身份尊贵的人

B.客人到来之时，应该主人先伸手；客人离开时，客人先握手

C.下级与上级握手，应该在下级伸手之后再伸手；

D.男士与女士握手，男士应该在女士伸手之后再伸手

6.会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判发展的是()

A.谈判者性别B.谈判气氛C.谈判者年龄D.使用语言

7.在谈判开局的交换意见中理想的方式是以轻松愉快的语气应先谈（ ）

A.双方容易达成一致意见的话题B.双方不容易达成一致意见的话题

C.双方感兴趣的话题D.双方迫切需要解决的话题

8.国际商务谈判的实质性阶段是（）

A.准备阶段B.磋商阶段C.开局阶段D.结束阶段

9.0－0－0－100是（）让步方式。

A.冒险型 B.规律型 C.诱发型 D.愚蠢型

10.商务谈判中（）是产生谈判的直接原因

A.尊重需要B.生理需要C.谈判关系主体的需要D.谈判者的需要

得分阅卷人三、多项选择题(每题2分，共10分

得分

阅卷人

1.国际商务谈判按参与谈判人员的数量分为（ ）

A.“一对一”谈判B.小组谈判

C.买方谈判D.大型谈判E.卖方谈判

2.在国际贸易谈判中关于仲裁协议谈判时应注意的内容主要有（ ）

A.仲裁地点B.仲裁机构C．仲裁时间D．仲裁程序规则E.裁决的效力

3.谈判班子的组织成员一般包括（）

A.技术人员B.商务人员C.法律人员D.翻译人员E.首席代表

4.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )

A.便于侦察对方B.能保持正常的生活状态C.易向上级请示汇报D.

方便查找资料与信息E.能获取直接的、第一手的信息资料

5.报价的原则有（ ）

A.最高或最低原则B.合情合理C.内容明晰、完整

D.态度坚定E.报价时不解释、不说明

得分阅卷人四、名词解释(每题4分，共16分

得分

阅卷人

1.谈判计划：

2.虚报底价策略：

3.模拟谈判：

4.最后立场策略：

得分阅卷人五、简答题(每题8分，共24分

得分

阅卷人

1.简述在商务谈判中倾听的要诀与技巧。

2.简述商务谈判计划书的基本内容。

3.简述谈判中僵局处理的策略。

得分阅卷人六、案例分析题(每题15分，共30分)

得分

阅卷人

1.王先生是京达进出口公司的业务经理，由于工作关系经常与外商接触。今年夏天，王先生又作了一次商务旅行，由印度、沙特

阿拉伯抵达欧洲，在英