销售经理培训课件.ppt

销售经理培训;环境的转变;

1.对于抵制和冲突，把你的注意力集中

于最终结果，但它的位置要摆得恰当

2.对抵制的人员表示理解和关心

3.避免批评人们对转变作何反应

4.对于所有受变革影响的人们的担忧

作出答覆，但是步子要慢

5.给人们一定的时间，去理解转变的

方方面面和解决它

6.使人们参与转变的计划和实行

;你处于变革的中心;NewManager

Roles

Responsibilities

销售经理的角色和责任

;你不再是一名销售人员，你的工作现在已经不同

你必须通过你的销售团队获得结果（OrderandCash）;什么是销售经理？;销售经理的工作

;销售经理的多重角色

;销售经理的主要职责;找最出色的人

培养他们

激励他们

设定高标准;资源的管理;要有重点

做高附加值的事

与其等明天的100%不如争取今天

要坚定

争取团队的支持并勇往直前;如何成为上司的生产者;你的核心问题

我们的客户是谁?

他们在哪里?

如何分布?

按区域

按产品

按行业

按规模;;你心目中的管理者;员工对管理者的期望;

能力领域 主要的行为 说明

策略性

用头脑来领导 指明道路 分析性地，创造性地，凭直觉地思考，

建立远景和确定方向

鼓动性

用心来领导 鼓动人们作出努力 激励团队和企业朝着共同的目标去奋斗

实践性

用手来领导 建立一个能干 塑造一个在各种情形下都能作为一个

的团队 团结的整体做出良好表现的团队或企业

个人品德

通过信任来领导 赢取信任 采取一种能赢得信任的有责任心的，

合乎道德的行为方式

;高绩效领导者的行为;“领导人的角色是通过塑造和远见以提供公司发展方向，通过关爱和启发激励团队，通过互相尊重来创建互补型团队。领导人必须具备效能导向的心态，关注结果而并非沉溺手段、制度和程序。”

STEPHENR.COVEY

《原则为中心的领导力》;“领导者需要从追随者的角度审视其领导行为，同时必须把握确切信息。当你引导这他们去挖掘自身动力源泉时，在员工中培养出公司所需要的人才时，人们开始变得充满激情和动力。”

ANITARODDICK

BODY商店创始人;高绩效领导者的行为;案例

陈真与陆青;管理风格;不同管理风格的主管对员工的看法;Y理论（成人型）

;管理风格的关注点与管理方式

;情景管理;管理不是代数;任务行为：是领导者单向交流的程度，它主要告诉下属做什么，什么时候做，在哪里做，怎样做。

关系行为：是领导者双向交流的程度，它是指提供感情支持，“心理安慰”和协助行为。

;;你的业绩在你每天的工作中产生

仔细审核你的每一天

管理者是行动者;

绩效管理

;使命/远景/价值;绩效诊断和提高的步骤;业绩管理(1);业绩管理(2);业绩管理(3);业绩管理(5-1);业绩管理(5-2);业绩管理(6);业绩管理(7);DOG

狗;案例;

工作说明书

目标卡及计画表

绩效考核指标

生涯发展计划

绩效考核表

考核方法

员工自评

职务表现评价

绩效考核评价

未来职务及绩效期望

需教导及纠正事项

5W1H法则

具体事件、成果、考核指标

绩效考核评价

面谈程序及重点

激励方法

时间、地点

资料准备

;

1.提前一周复印评估表格和员工个人准备指南，交给员工。

如果这是员工第一次接受评估，需要坐下来向他解释表格

内容和评估程序

2.安排面谈时间，知会员工

3.回顾员工近半年的工作表现和业绩成果，找出具体、不含

偏见的事例左证你的评估分数

4.为帮助员工提高现行工作效率，从资源、信息、决策权等

方面考虑提供建议

5.关注员工未来的发展，看看员工需要何种培训

6.关注下次评估期间要完成的项目、目标和标准，确定完成

日期

7.预先设想可能遇到的情况;

营造氛围;绩效考核面谈的技巧角色扮演;

行为观察;原则 保持简洁和真诚

描述而非评判

具体而非泛泛

关注被评估者的感受

正面反馈 当员工的表现达到或超过设定的标准时

当员工的表现比以前有较大改进时

负面反馈 当员工的表现不符合设定的标准时

着重在员工可以改进的行为

“