第1章--销售管理概述--《销售管理》课件课件.pptVIP

*三、销售岗位类型店内售货员零售业直销人员批发业：各类中间商，如商品批发商、专业批发商、直运批发商、邮购批发商等。顾客代表制造商销售工程师服务销售人员*四、实现从销售员到销售经理的转变总裁地区经理大区经理销售总经理营销副总销售见习员销售员重点客户销售员片区经理销售经理职业生涯*第1章销售管理概述*第一节销售概述

一、销售（sales）的涵义企业将生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动过程。销售与相关概念的区别销售≠推销（selling）销售≠交换（exchange）销售≠营销（marketing）*销售不等于推销销售观念不仅包括“推”的策略，还包括“拉”的策略销售不同于交换销售不仅满足需求还创造需求，创造价值销售不同于营销销售活动只是营销活动的其中之一销售与相关概念的区别*二、销售活动的基本特征销售的核心是说服销售活动具有双重性销售人员销售活动的三要素销售对象销售商品*三、销售的作用销售是实现企业价值和获得利润的主要途径销售是企业与顾客沟通联系的渠道销售是增强企业市场竞争力的主要体现*销售管理的涵义销售管理的基本内容与流程销售管理与营销管理的关系第二节销售管理的内容与流程*一、销售管理的涵义西方学者认为：通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式。我国学者认为：直接实现销售收入的过程综合而言销售管理有狭义和广义之分*狭义销售管理营销组合产品策略价格策略促销策略分销策略人员销售营业推广广告销售管理销售人员招聘、培训绩效考评、销售活动控制等*广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理，是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程。*二、销售管理的内容销售规划管理销售过程管理建立销售组织制定销售计划销售区域管理销售准备-开发客户-销售陈述-促成交易-服务跟进销售对象管理客户管理中间商管理招聘与培训、激励与考评、薪酬管理、日常活动管理与控制等销售人员管理*销售管理的“125模式”

一个中心：即销售额的增加；两个重点：销售人员管理和客户管理；五个日常管理：目标管理；行为管理；信息管理；时间管理；客户管理。*销售管理流程计划：建立一个有利于顾客的销售小组控制：评价过去以指导未来组织：招聘合适的人从事销售工作领导：通过领导使业务员达到更高的业绩培训：教育出令顾客满意的销售人员企业资源：人力物力财力技术信息销售业绩：达到目标销售产品获得利润顾客满意查尔斯：五职能销售管理流程图*我国销售管理流程市场调查指挥与协调销售规划销售目标销售组织公司目标销售控制：评价与改进实现目标反馈*三、销售管理与营销管理的关系市场营销观念的历史沿革营销管理与销售管理的区别营销战略与销售战略的区别*

市场营销的涵义

市场营销是企业通过一系列手段，包括计划、产品、定价、确定渠道、促销活动、提供服务等满足顾客需求和欲望的社会和管理过程。*生产观念

（ProductionConcept）时间：19世纪末—20世纪初。背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。核心思想：生产中心论?重视产量与生产效率。营销顺序：企业→市场。典型口号：我们生产什么，就卖什么。*产品观念（ProductConcept）时间：19世纪末—20世纪初。背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。核心思想：致力品质提高，忽视市场需求?营销近视症。营销顺序：企业→市场。典型口号：质量比需求更重要。*推销观念（SellingConcept）时间：20世纪30—40年代。背景与条件：卖方市场