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销售顾问工作手册

试（用版）

田爱军

2006.1.15

目录

一、销售顾问工作指引

1、工作说明

2、相关表格

二、团管理模块1

三、销售顾问案场百问

1、管理制度

2、销售人员成长与提升

3、卖场氛围控制

4、文档管理及各类分析

四、案场问题解决方法

1、管理制度

2、人员成长与提升

3、卖场氛围控制

4、文档管理及各类分析

五、案场顾问工作效果评估

销售顾问工作指引

销售顾问工作流程：

参与接案=＞进入案场收集案场问题问题汇

t

总制定解决方案和工作计划c=＞实施工作计划c=^

作实施效果评估―0调整工作计划和方案实施效果再评估

一、工作说明：

1、在接案阶段可提前以客户身份进入案场，收集案》的部分主要问题作为接

案的工作内容之一。

2、正式进入案场之后，以《案场百问》作为工具进行问题收集，主要方式为销

售人员和案场经理的访谈及现场观察，需收集基本资料：销售讲义、上门

客户登记表、进线客户登记表、销售代表用客户登记本、成交客户登记表、

周报表、月报表、其他相关资料。工作时间：一天。

3、单独或协同销售部其他同事制定解决方案和月工作计划。工作时间：一天。

4、工作计划提交销售部评审并修改完毕。工作时问：一天。

5、工作计划于第四日开始实施。

6、每周日前完成周工作总结、每月底完成月工作总结，并以电子表格形式提

交储售部和开发商。

二、相关表格：

1、月工作计划表：

2、周工作完成情况表:

团队管理模块

「接待流程（轮序制度、销售讲义、礼仪等）

户跟进程序

（现场管理晨会、晚会制度

、团队活动

「正向激励（薪酬体系、奖励计划等）

1、管理制度J激励制度

反向激励（淘汰制度、停盘、批评等）

f业绩考核

I考核制度

〔服务质量考核（月考评、户反馈等）

r《建筑学常识》

（

《法律法规》

《销售代表现场指引》

基本技能《如何成为销售明星》

《逼定技巧》