《药店用药搭配》课件.ppt

仁民大药堂/东方大药店新员工培训药店常见病药物搭配知行合一·李兴盛

认真阅读药品说明书一、品名二、成分三、性状四、药理作用五、吸收、分布、消除六、适应症七、用法与用量八、不良反响九、禁忌症十、本卷须知十一、制剂与规格十二、储存条件十三、包装十四、有效期十五、批准文号十六、制造单十七、条形码

〔CARE〕促销技巧吸引注意-----向顾客展示货品/介绍小册子(Capture-----让顾客触摸货品Attention)-----让顾客作配搭提快乐趣-----简略介绍货品的特性,优点及好处(Arouse-----列举其他顾客购置的例子Interest)加强欲望-----强调货品如何配合顾客独特需要(Reinforce-----强调货品的畅销程度Desire)-----强调牌子著名或因畅销而随时售完确定行动-----主动询问顾客要哪种货品(Ensure-----主动介绍其他配衬产品Action)

销售动机分析什么是销售动机？简单地说是顾客的需求。最常见的有三种动机：疾病动机、成分〔成效〕动机、品牌动机

第一种：是疾病动机-----“我头痛〞、“我要治感冒的药〞、“我想买给小孩治咳嗽的药〞……都是明确的疾病，所以来买药。第二种：是成分〔成效〕动机-----这种情况不多，但仍然是比较主流的情况“我买格列吡嗪〞、“有没有退烧药〞、“我买补血的药〞……注意，不仅仅是说成分，有事还会说具体成效，这都是针对一个成分〔成效〕来买药的。第三种：是品牌动机-----这是最常见的表达方式，“我要买达克宁，我要买感康，我要买芬必得……〞，这是专指一种药买的，这样的表达十清楚确。销售动机分析

销售动机分析每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略a)由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同，而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。b)如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失败的。

销售动机分析--疾病动机a)顾客之所以会以疾病方式来说明自己的需求，主要的原因是顾客对购置的产品不清楚，并不明确应该选择什么样的产品。b)因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际病情为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明。c)从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应症，这是我们销售产品的重要依据。d)当然，我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点，如：“儿童、孕妇、部位、病症〞等内容，这在推荐时要特别的提到。

销售动机分析--成分动机1、顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。2、成分〔成效〕是明确的。a)顾客之所以会以成分方式来说明自己的需求，主要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。

销售动机分析--成分动机

销售动机分析--品牌动机1、顾客对治疗相关知识缺乏；2、有良好的过往经验或口碑；3、换---必须从专业角度说服。a)这样的顾客不容易说服的，因为他所需要的是一个明确的药，明确的牌子。b)但是要考虑顾客并不是药品专家，所依靠的是模糊的概念，甚至是盲目的，相关知识是缺乏的。c)当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口碑，因此，我们要考虑如何来调整了。如果要给他推荐其他的品牌，如何做：

销售动机分析--品牌动机从专业角度说服：您以前用过这个药没有？a)针对品牌动机的顾客，我们可以问一句：您以前用过这个药没有？这是个好契机b)用过的：我们可以通过“更新的产品、换代的产品、更人性化的特点〞等方向来说服顾客c)没有用过的：可以从专业的角度，通过了解顾客的病症和特点来有针对性的推荐，这样更容易获得好效果d)这样的顾客是最难的：我们应该尝试引导，如果顾客实在坚持，建议还是先卖出去为好。同时做好总结，看看自己为什么不能成功，再去尝试其他的方式。

销售需要的精神?亮剑?李云龙“亮剑精神〞：面对强大的对手时，明知不敌对手，也要亮出宝剑，这就叫“亮剑〞，没有这个勇气你就别当剑客，要是不敢“亮剑〞，你以后就别在江湖上混了。独立团不是孬种，鬼子来了一个小队，亮剑；来了一个大队也照样“亮剑〞。剑锋所指，所向披靡，毅然亮剑，狭路相逢勇者胜。即使倒下，也要成为一座山、一道岭。

药店药品销售搭配原那么第一类搭配原那么：外用+内服西药+中成药对症+对因+预防+保健第二类搭配原那么：品牌+非品牌+保健品品牌+高毛西药+中成药+维生素

药店药品销售搭配实例感冒：分为