浪潮集团销售过程管理理论与实践.pptVIP

2025/2/22Inspurgroup浪潮集团销售过程管理理论与实践浪潮集团谈绍兴2009年1月19日

目录一、浪潮销售过程管理的理论根底二、PSE信息系统三、浪潮销售过程管理方法论四、效益分析

一、浪潮销售过程管理的理论根底

2025/2/22Inspurgroup分级指挥目标分解精准执行过程检查信息系统报表工具基础销售过程管理方法论前提保障动力支撑手段一、浪潮销售过程管理的理论根底销售过程管理六要素在重视销售结果达成的同时，通过加强对销售推进过程的跟踪和监控，确保更高效率的实现销售目标的方法。

根据业务和环境的变化提出需求了解客户的业务和IT环境建立关系需求分析和设计引导客户，发现商机。发现时机确定需求确认需求客户接受浪潮业务方案描述能力评估选择影响评分标准和采购流程说明价值确定方案〔技术、流程、评分〕客户接受浪潮的方案〔技术、商务〕，准备投标开发方案确定厂商和方案销售结束完成销售工程实施及管理工程监督及回款到达目标客户的业务进程S1.发现时机10%S2.确认时机25%S3.分析时机50%S4.落实时机75%S5中标100%S7/S8/S9结束销售酝酿需求讨论需求确定需求评估选择确定方案完成招标到达目标S6.工程实施结束一、浪潮销售过程管理的理论根底

S1S2S3S4发现时机10%确认时机25%分析时机(50%)落实时机(75%)中标(100%)PSE是销售漏斗管理理论的具体实践定义了销售过程的各个阶段，及每个阶段应该进行的工作反映了各销售单位和人员的销售时机及销售状态描述了销售时机的推进过程和进度建立了全面的客户档案和销售人员根本档案S5一、浪潮销售过程管理的理论根底

厂商竞争的焦点浪潮要求从需求阶段开始介入线索管理的冰山原理一、浪潮销售过程管理的理论根底

2025/2/22Inspurgroup销售过程管理的SMART原那么S，specific具体的：客户名称或时机名称?M，measurable可衡量的：具体的措施?A，attainable可完成的：但要有挑战性R，realistic有结果的：见面、提交方案、状态推进T，time?有时限的：完成时间、最后期限一、浪潮销售过程管理的理论根底

二、PSE信息系统介绍

2025/2/22Inspurgroup二、PSE信息系统介绍

S1：发现时机S1要点之一：客户信息S1要点之二：招标日期S1要点之三：产品型号、数量及额度二、PSE信息系统介绍

2025/2/22InspurgroupS2要点之一：线索要点描述S2要点之二：与线索相关的部门、人员、角色及联系方式。S2：确认时机二、PSE信息系统介绍

S2要点之三：竞争对手分析S2：确认时机二、PSE信息系统介绍

S3要点之一：客户购置倾向分析S3要点之二：竞争能力分析S3：分析时机二、PSE信息系统介绍

S4要点之三：投标报价分析S4要点之四：中标概论分析S4：落实时机二、PSE信息系统介绍

查询红色表示有交流信息查询条件查询结果二、PSE介绍〔续〕线索明细

2025/2/22InspurgroupPSE是销售时机管理的统一平台PSE是了解销售进展的统一界面PSE是量化销售推进的数据根底PSE是分析销售状态的评估依据二、PSE信息系统介绍〔续〕PSEPSE是浪潮统一的销售过程管理支撑系统

三、浪潮销售过程管理方法论

2025/2/22Inspurgroup1、线索分析1〕建立模型SV本期销售预测=S1金额×0%＋S2金额×20%＋S3金额×30%＋S4金额×50%＋S5金额×100%＋S6×100%软件本期销售预测=S1金额×10%＋S2金额×20%＋S3金额×30%＋S4金额×50%＋S5金额×70%＋S6×100%经验系数经验系数三、浪潮销售过程管理方法论

2025/2/22Inspurgroup2〕总额分析区区06财年总任务7月份任务要求线索额7月份申请特价额7月份线索缺口缺口比例xx大区XX区4350305609498-111-18%XX区8005611246-66-59%XX22-87%XX区300214213-29-70%XX区750531051-104-99%小计6380447893561-333-37%说明:1、7月份当前预计中标额＝S2*0.2+S3*0.3+S4*0.5+S5+S6；2、备案线索统计时间：7月1日－7月31日三、浪潮销售过程管理方法论2、线索分析

2025/2/22Inspurgroup下端线索量集中，一是说明初期有效线索量少，同时说明对销售时机后期推进存在问题，需要对工程跟踪管理或投标策略进行重点分析3〕平衡分析直