个人理财业务01建立和管理理财客户关系.pptVIP

个人理财业务知识点：管理客户关系1认知客户关系管理1根据与客户可能成交的紧迫性分类通常根据与客户可能成交的紧迫性，将客户分为渴望客户、有望客户、观望客户。2根据客户对理财业务的价值分类根据客户对理财业务的价值，我们把客户分为4类：白金客户、黄金客户、铁客户、铅客户。3根据客户有无投资经验分类根据客户有无投资经验，把客户服务分为有投资经验的客户和无投资经验的客户。个人理财业务知识点：管理客户关系方式：计算机、因特网、电子邮件、数据库、数据图、资料表目的：搜集、分类、整理、归档细分，帮助管理人员、理财人员了解客户、把握客户2收集客户信息个人理财业务2收集客户信息知识点：管理客户关系（一）客户信息分类1.根据客户信息的来源分类。2.根据客户信息的性质分类3.据客户信息的内容分类。个人理财业务知识点：建立客户理财关系1寻找潜在客户——潜在客户分析定义潜在客户分析实质：营销前的可行性分析（一）如何寻找潜在客户个人理财业务知识点：建立客户理财关系1寻找潜在客户——选择目标市场选择目标市场——选择经营目标的决策过程——首先要做市场细分（一）如何寻找潜在客户个人理财业务知识点：建立客户理财关系1寻找潜在客户——选择目标市场根据客户与的差异性和类似性以选择和确定目标市场的活动（一）如何寻找潜在客户购买行为购买习惯个人理财业务知识点：建立客户理财关系1寻找潜在客户——选择目标市场（一）如何寻找潜在客户市场细分类别主要变量细分市场要点性别男女构成了解男女构成及消费需求特点年龄老年、中年、青年、少年儿童掌握年龄结构、比重及各档次年龄的消费特征收入高收入、中收入、低收入掌握不同收入层次消费特征，购买行为家庭生命周期单身、备婚、新婚、育儿等各个阶段研究各家庭在哪一阶段，不同阶段的消费需求的数量和结构职业工人、农民、军人、学生、干部、教育工作者了解不同职业的消费差异文化程度文盲、小学、中学、大学等了解不同文化层次人群的购买种类、行为、习惯及结构民族汉族、满足、蒙古族等了解不同民族的文化、宗教、风俗及不同的消费习惯个人理财业务知识点：建立客户理财关系1寻找潜在客户——选择细分市场战略无差异营销战略集中策略差异化策略（一）如何寻找潜在客户整个市场就是目标市场，仅推出一种产品。针对目标市场分别提供不同的产品。针对每一个子市场提供不同的产品。个人理财业务知识点：建立客户理财关系1寻找潜在客户——选择目标市场寻找潜在客户方法——网络寻找法、广告寻找法、介绍寻找法、资料查阅寻找法、委托助手寻找法、客户资料整理法、交易会寻找法、咨询寻找法、企业各类活动寻找法。（二）寻找潜在客户方法个人理财业务知识点：建立客户理财关系1寻找潜在客户客户找到后，要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：（三）确定合格潜在客户一是购买力二是决定权三是有需求个人理财业务知识点：建立客户理财关系1寻找潜在客户客户找到后，要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：（三）确定合格潜在客户一是购买力二是决定权三是有需求金融机构选择目标客户基本标准终生价值大，占用工作资源少其他标准客户诚信度、经济实力、工作能力、理财需求、开发成本个人理财业务知识点：建立客户理财关系1寻找潜在客户客户找到后，要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：（四）目标客户选择方法二是决定权1．目标客户选择原则——选择目标客户首先要遵循客户的终生价值大于零的原则，其次，遵循有效管理原则。第三，遵循资源匹配原则。个人理财业务知识点：建立客户理财关系1寻找潜在客户客户找到后，要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：（四）目标客户选择方法二是决定权2．目标客户选择方法——常用的策略有如下三种：一是捕鱼策略二是采蘑菇策略三是声