《目标顾客分析》课件.ppt

目标顾客分析

课程大纲1什么是目标市场目标市场分析的起始点，了解什么是目标市场，以及其在市场营销中的重要性。2为什么要分析目标市场深入理解分析目标市场的必要性，以及其对市场营销策略制定的重要作用。3分析目标市场的步骤清晰地展示目标市场分析的五个关键步骤，为后续内容提供清晰的框架。4案例分析以实际案例展示目标市场分析的应用，帮助学员理解理论在实践中的应用。

什么是目标市场目标市场是指企业决定将营销努力集中于其产品的特定群体。简而言之，就是企业要找到最适合自己产品的目标客户群体。

为什么要分析目标市场精准营销了解目标客户的需求，才能制定有效的营销策略，提升转化率。资源优化将有限的资源集中在最有可能产生回报的客户群体上，提高营销效率。产品改进根据目标客户的反馈，改进产品和服务，提升用户满意度。竞争优势深入了解目标市场，才能找到差异化优势，在竞争中脱颖而出。

分析目标市场的步骤1第一步：确定市场分类识别目标市场，将整个市场划分为若干个更小的细分市场。2第二步：描述细分市场的特征深入分析每个细分市场的特征，包括人口统计、地理、行为和心理特征。3第三步：评估细分市场的吸引力评估每个细分市场的吸引力，包括市场规模、增长潜力、利润潜力、进入壁垒和竞争强度。4第四步：选择目标市场根据评估结果，选择最符合公司目标和资源的目标市场。5第五步：制定目标市场策略为每个目标市场制定具体的营销策略，包括产品定位、价格策略、渠道策略和促销策略。

第一步：确定市场分类市场细分将整个市场细分为更小的、同质的群体，以便更有效地定位和服务。目标市场选择从细分市场中选择最适合你的产品或服务的群体。市场定位在目标市场中建立独特的品牌形象和价值主张。

细分市场的标准人口统计特征年龄、性别、收入、教育水平、职业等。地理特征地区、城市、气候、人口密度等。心理特征生活方式、价值观、兴趣爱好、个性等。行为特征购买行为、使用频率、忠诚度等。

常见的细分市场类型人口统计细分市场基于人口统计特征，例如年龄、性别、收入、教育程度等，将市场划分为不同的群体。例如，针对年轻女性的化妆品品牌。地理细分市场根据地理位置，例如国家、地区、城市等，将市场划分为不同的群体。例如，针对特定地区的当地特色产品。心理细分市场根据心理特征，例如价值观、生活方式、兴趣爱好等，将市场划分为不同的群体。例如，针对环保意识强的消费者销售环保产品。行为细分市场根据消费行为，例如购买频率、使用情况、品牌忠诚度等，将市场划分为不同的群体。例如，针对经常购买特定品牌的顾客提供会员优惠。

第二步：描述细分市场的特征1人口统计特征年龄、性别、收入、教育水平、职业等。2地理特征区域、城市、气候等。3行为特征购买行为、使用频率、忠诚度等。4心理特征价值观、生活方式、兴趣爱好等。

人口统计特征分析年龄分布：研究目标市场的不同年龄段的比例，了解不同年龄段的消费习惯和偏好性别比例：分析目标市场中男性和女性的比例，了解不同性别的消费特点家庭结构：分析目标市场的家庭结构，例如单身人士、已婚夫妇、有子女的家庭等，了解不同家庭结构的消费需求收入水平：分析目标市场的收入水平，了解不同收入水平的消费能力和偏好

地理特征分析商店位置商店选址对客流量影响很大。例如，靠近地铁站或繁华商业街的商店更容易吸引顾客。区域差异不同地区的消费水平和消费习惯可能存在差异。例如，城市地区的消费者可能更倾向于购买高端产品，而乡村地区的消费者可能更注重价格。

行为特征分析购买频率客户购买商品的频率，例如每月购买一次，每周购买一次，每天购买一次。购买金额客户每次购买商品的金额，例如每次购买100元，每次购买500元，每次购买1000元。购买渠道客户购买商品的渠道，例如线上购买，线下购买，电话购买。购买动机客户购买商品的动机，例如为了满足需求，为了寻求乐趣，为了跟风。

心理特征分析价值观和态度了解目标客户对产品和服务的价值观和态度，比如他们重视什么，他们对产品的期望是什么。生活方式分析目标客户的日常生活方式，比如他们的兴趣爱好、休闲娱乐活动、消费习惯等等。个性特征分析目标客户的个性特征，比如他们是否喜欢冒险、是否追求时尚、是否注重实用等等。

第三步：评估细分市场的吸引力1竞争强度市场竞争对手数量、竞争对手实力、竞争策略2进入壁垒资金、技术、品牌、渠道等方面的障碍3利润潜力利润率、利润增长率、市场收益4市场增长潜力市场规模增长率、潜在市场需求5市场规模目标市场客户数量、市场份额

市场规模100M潜在客户50M目标客户10M活跃用户市场规模是指目标市场的总人数或总价值。一个大市场可能意味着更多潜在客户，但竞争也可能更加激烈。

市场增长潜力市场增长潜力分析方法指标市场规模增长率历史数据分析过去几年市场的增长速度行业发展趋势市场研究行业未来发展趋势和预测消费者需求变化消费者调查消费者对