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连锁药店门店数据分析销售、客流量、客单价、销售提升、药店短期长期的工作目标主讲人李新野

什么是销售？一、销售的定义销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。人们常说销售销的是自己〔信任〕，售的是观念〔健康〕。

什么是销售？销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己〞;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;4、面对面销售过程中，假设客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的时机吗?

什么是销售？

什么是销售？销售过程中售的是什么?答案：观念。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、3、在向客户推销你的产品之前，先想方法弄清楚他们的观念，再去配合它。

什么是销售？4、如果顾客的购置观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

什么是销售？二、销售境界1、最低级的境界是卖产品〔顾客要什么我们卖什么〕2、第二级是卖价值〔能够为顾客带来什么利益〕3、最高级别那么是卖观念〔健康〕，依靠人格魅力〔信任〕。作为销售，除销售你的产品之外，更重要的是销售你的影响力〔品牌、口碑、理念〕。

什么是销售？销售的组成公式对于零售药店来讲，其实销售就是每一笔的成交额的总和，也可以定义为：销售=客单量X客单价大家认为客流量重要还是客单价重要？客流量是门店开展的根底客单价是销售提升的手段

什么是销售？影响销售的因素有哪些？1、营业人员2、商品结构3、营销活动4、品牌效应5、数据分析今天我们所有讲解与销售有关的内容都与以上五点有关。

如何提升销售？一、客流量定义客流量不等于客单量，但两者是成正比，相辅相成的。1、客流量是指一定时间内，沿一个方向通过线路某断面的乘客数。客流流量是旅客流动的数量。2、客单量是指在一定时间内，有多少笔成功的交易次数?

客流量二、影响客流量的原因1、员工因素效劳意识差，售前不了解顾客，售中对顾客不热情，售后很少或没有和顾客沟通。员工稳定性差，离职时影响老顾客。新员工效劳技能差，不善于维护老顾客。2、顾客原因自然流失：搬家、出国、经济状况。被动离开：自己熟悉的店员离开了，感觉效劳不好，购置不方便。购物体验差：不在认可品牌，被朋友差评。

客流量

客流量三、赢得客流量的方法1、专业化的效劳，顾客需要有效的解决方案。销售人员应当学习病症知识、联合用药知识，提升专业技能。2、坚持“问病售药〞原那么，只卖对的，不能一味销售高毛利产品。3、强化会员效劳系统工程，用老会员的口碑影响新会员4、把顾客当家人，交点小偏方与食疗方法5、四心效劳你的专业使顾客感到平安〔安心〕你的亲情效劳使顾客感到舒服〔舒心〕你的搭配方法使顾客健康，省下时间看病〔省心〕下次有问题需要解决一定会第一时间想起你们〔放心〕

客流量永远要记住一个定律：顾客来了不是关键，卖药出去也不是关键，关键是取决于你的效果有没有顾客回来赞美。顾客都是趋向利益的，只是每人利益的需求点不一样罢了，有人在乎价，有人在乎效劳，因此药店的会员效劳应是给予顾客最大的利益。我们很多时候都误以为顾客只在乎价格。可以用不同的方式方法满足顾客的利益需求，也就是我们说的会员营销不同的人群〔年龄、性别、消费能力等等〕利益点是不同的。

客流量四、还有什么方法可以吸引客流？我们把顾客分为三种类型1、视觉型如何做到门店的视觉冲击力，牌匾、橱窗、陈列、海报、条幅、室外堆头以及店面的整体形象都会影响客流。2、听觉型如果我们药店的视觉冲击力不明显，那么完全可以利用，音响、播送的形式对门店进行宣传及介绍。

客流量3、感觉型有很多顾客在挑选商品的时候都喜欢把商品拿在手中仔细观察选择，门店的堆头与陈列正好可以迎合这局部顾客的需求。所以合理的商品摆放也将促进门店的销售达成。其实我们在开展营销活动的时候也要充分的考虑到活动的视觉、听觉及感觉的冲击力，才能有效的吸引客流，聚集人气。

客单价的提升1、什么叫客单价？客单价的计算公式是