工作计划制定原则和技巧(罗氏).pptVIP

行动方案制定技巧---6W3H案例1---罗氏芬1g年度营销计划的制定（市场部）关键策略：核心策略:使“1天1次,1天1克”成为罗氏芬在社区获得性感染和外科围手术期感染预防的规范用药总体策略:-与医药事物部合作,使国家政策对罗氏芬销售影响最小化-充分挖掘罗氏芬在外科围手术期预防,中重度社区获得性肺炎潜力-重点开发有增长潜力的关键医院-在产品定位的市场区格内重点取代品牌头孢菌素:-通过强调仿制品质量差异,扩大客户心目中罗氏芬与它们的差异-强化内部产品培训与内部激励,克服罗氏芬是“老产品”的观念行动方案制定技巧---6W3H案例1---罗氏芬1g年度营销计划的制定（市场部）123456789101112适应症推广关键信息-产品定位-拜访用资料/文献/幻灯/小礼品缓解环境压力药物经济学与医疗体制改革研讨会药物经济学合作网站(与第二军大合办)医院抗菌药物品质管理研讨会罗氏芬与仿制品质量研究与著述......内部培训与激励公司销售年会罗氏芬主题培训罗氏芬函授学校行动计划:甘特图行动方案制定技巧---6W3H案例2:达菲冬季推广计划(西安销售部)目标:到12月底,在现有3家医院进药基础上发展5家医院进药,筛选出20家重点药店形成一定的零售网络,达成2000盒/月的销售量。SWOT分析：行动方案制定技巧---6W3H策略:---以专家带动为主进行临床推广,扩大对政府、学校的医疗机构的信息宣传---通过重点店店员培训,媒体软文,药店宣传手册散发提升产品知名度案例2:达菲冬季推广计划(西安销售部)行动方案制定技巧---6W3H案例2:达菲冬季推广计划(西安销售部)行动计划:活动时间负责人1.药店筛选铺货2.店员产品知识培训一期3.店员产品知识培训二期店员产品知识培训组织工作由商务部负责,销售部负责讲课内容的安排4.宣传文章的系列报道(计划6期)5.专家研讨会6.专家流感讲座热线7.重点人群的保健站宣传拜访(政府门诊,学校医院)8.宣传资料的准备(病人教育手册,流感防治手册)10月24日前10月31日前11月15日前12月30日前11月中旬11月30日11月15日前10月30日骆旗…张云兆…张云兆…张云兆…张路/苏雨张路/苏雨张路/苏雨梁谦/苏雨行动方案制定技巧---6W3H所需资源:市场部宣传手册500份,达菲小礼品100份媒体宣传费用12000元店员培训及专家热线费用15000元专家研讨会8000元预计效果:增加5家进药医院达菲处方专家人数增长50%,达菲地区讲者达6人建立20家药店的零售网,培养30个具备产品推荐能力的店员医院销量达1200盒/月,药店销量达800盒/月案例2:达菲冬季推广计划(西安销售部)单击此处添加小标题单击此处添加小标题单击此处添加小标题添加标题行动方案制定技巧---6W3H本周工作回顾遇到的问题和解决方法建议下周工作计划打开率35%25%20%10%案例3：周工作总结及下周工作计划：日常工作拜访，对呼吸科、重症科、泌尿外、肝胆外、脑外、肿瘤内重点拜访，解决客户的用药疑问，加强产品信息的传递。由于12月肿瘤产品招标，所以对XX医院药剂科、XX电子商务公司（委托招标公司）作拜访，主要了解招标信息，为招标做准备。已带张xx进行罗氏芬客户拜访，为他能尽快展开工作打基础。举办泌外、重症科、肝胆外社交聚会，目的是融洽关系，谈下一年度合作。行动方案制定技巧---6W3H一、本周工作回顾案例3：周工作总结及下周工作计划：二、遇到的问题和解决方法建议1.由于前一月抗生素招标使医院抗生素使用较混乱，呼吸科作为抗生素使用大户需重新拟定使用品种，呼吸科张锦主任考虑罗氏芬价格未将其作为常用品种，而呼吸内科医生的用药需科主任同意，所以现在的问题是使张锦同意将罗氏芬作为常用品种并支持罗氏芬。针对这个问题我计划除勤拜访外，在呼吸科做一个讲座，重点信息为罗氏芬治疗社区获得性感染的优势、罗氏芬一天一次的药物经济学优势。通过这两个重点信息可使医生用药更规范，使他们认识到用罗氏芬总体费用并不高，并可得到良好的治疗效果，不必担心诱导耐药的发生。2.12月份XX地区肿瘤等产品招标，涉及