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进行产品比较要相信自己的产品塑造独特的优势、巧妙展示产品卖点展现产品的优势和卖点满足客户的情感需求需求总以为产品销售出去就是终点，可是客户为何总是要求多多，而且无法给我们满分？再进一步了解他们的内心，原来他们还有另一种需要。我们还要想方设法：满足客户的情感需要。想尽办法为客户解决问题，这就是优秀服务之道。每一位销售人员都要谨记服务5S原则：01微笑(SMILE):包括健康、体贴、心灵上的宽容。03机敏（SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的准备05速度(SPEED):包括物理上的速度，也包括行动上的速度。02诚意(SINCERITY):这是人与人之间不可缺的润滑剂，是一切事物的基本。04研究(STUDY):要经常研究客户的心理和接待技术，更要研究商品知识。06好服务更舒心微笑迎接客户真诚对待客户一边做生意，一边交朋友用情感栓牢客户第四章如何处理客户异议从接近客户、调查、产品介绍、提出建议到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。越是懂得异议处理技巧，你越能冷静，坦然的处理客户的异议，每化解一个异议，就摒除了您与客户之间的一个障碍。您就越接近客户一步。请牢记——销售是从客户拒绝开始的。客户异议是指客户对销售人员的不赞同、质疑或拒绝。例如，销售人员去拜访客户，客户说没时间；销售人员询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；销售人员向他解说产品时，客户带着不耐烦的表情等等，这些都称为异议。客户总是提出异议客户本身的原因01情绪处于低潮02没有意愿03无法满足客户的需求04预算不足05借口、推脱。客户不想花时间去谈06客户抱有隐藏式的异议07产生异议的原因销售人员的原因01销售人员无法赢得客户好感02做了夸大不实的陈述03使用过多的专业术语04事实调查不正确05沟通不当06姿态过高，处处压到客户07真实的异议01.假的异议01.隐藏的异议01.客户异议的三种类型真正的销售从异议开始作为一个专业的销售人员，一定要有这样的心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售人员的价值还怎么体现呢？实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，所以客户存在异议是必然的。01情绪轻松、不可紧张02认真倾听03重述问题，证明了解处理异议的基本前提销售培训01怎样成为一名优秀的销售人员？02了解你的客户具体想要什么03满足客户需求，陈述利益04如何处理客户异议05拜会你的客户06如何寻找正确的客户、客户评估07销售拜访前的准备工作08销售拜访后的回顾和分析一个优秀的销售人员，一定要有良好的壹贰自身素质，具备一个优秀销售人员的叁基本特征。一个优秀销售人员，一定要比其肆他人更注重礼仪和形象，当与客户初次伍见面时，在第一印象上就已经赢了第一章怎样成为一名优秀的销售人员？讨论：一名优秀的销售人员应该具有的特征？知识态度应变能力亲和力表达能力想象力观察力能力产品知识竞争对手产品知识市场的了解知识面广乐观自信勤奋耐心坚强的毅力时间观念广阔的知识储备05行业发展的信息04客户的全面信息03竞争对手的情况及产品知识02公司的状况及产品知识01一名优秀的销售人员应该掌握的专业知识态度决定一切。一名销售人员的态度决定了他的业绩。乐观自信待人真诚直面挫折坚忍不拔销售拜访的态度要有强烈的企图心主动学习多方面的知识让时间更有效制定长远的目标寻求发展的态度追求双赢的态度观察能力交际能力说服能力应变能力想象力成功销售人员的必备技能顾客信心的重要基础。当与客户初次见面时，在第一印象上的社会形象负责。当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给就已经赢了。卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司礼仪和形象——销售成功的关键衣着形象01得体穿着的重要性02着装的TOP原则03男女着装建议04良好的第一印象仪容形象02女士仪容重在“雅”01男士仪容重在“洁”01尽量使用令客户舒适的言语02多用通俗的语言03说话把握分寸讲究说话的艺术忌不雅握手的学问坐如钟站如松行如风动态的外表——举止礼仪第二章了解你的客户到底想要什么01对客户进行经常性的调研02对客户的需求进行提问03对客户的需求进行重述先定义你的客户掌握好自己客户的信息用肯定句提