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现场销售的根本流程与要点;第一节迎接客户;二、注意要点
1.销售人员应仪表端正,态度亲切。
2.接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三个人。目前一般以一人为主。
3.假设不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。不能有明显的怠慢。
4.没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。;第二节介绍产品;二、本卷须知
1.侧重强调本楼盘的整体优势。
2.用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。
3.通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。
4.当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互的关系。;
;二.本卷须知
1.入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦舒适的空间范围内。
2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
3.了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。销售的最高境界是倾听,要为客户排忧解难,倾听客户的想法,然后对症下药,你会发现工作起来越来越得心应手。
4.注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户,并在必要时予以适当的帮助。;5.注意判断客户的诚意、购置力和成交概率。
6.现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。为了让谈判过程轻松有趣,我们销售人员的知识面一定要广,可以使沟通更加顺畅,增加客户对你的认可。
7.对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。要知道,买房对谁都不是一件小事,谈判一定要认真对待,不要太随意,也不要太生硬,要掌握好一定的度,这个度有时候只可意会,不可言传,要靠自已一点一滴多积累多摸索。
8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。;第四节带看现场或样板间
;二、本卷须知
1.带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与平安。
2.嘱咐客户戴好平安帽,带好其他随身物品。;第五节暂未成交;二、本卷须知
1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。客户永远是上帝,任何时候都要给客户应有的尊重。
2.及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。
3.针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。;第六节填写客户资料表;二、填写要点
1.客户资料表应认真填写,越详尽越好。
2.客户资料表是销售员的聚宝盆,应妥善保存。
3.客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
4.每日或每周,应由现场经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取相对应的应对措施。;第七节客户追踪;;一、根本程序
1.客户决定购置并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。
2.真诚恭喜客户。
3.视具体情况,收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。尤其是定金、定单具有的法律意义。
;4.详尽解释定单填写的各项条款和内容:总价款栏内填写房屋销售的表价;定金栏内填写实收金额;假设是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于定单上;与客户约定签约的日期与签约的金额,填写于定单上;折扣金额及付款方式,或其他附加条件于相应处注明;其他内容依定单的格式如实填写。
5.收取定金,请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。
6.填写完定单,将定单送交现场经理备案。;7.将定单第一联〔客户联〕交客户收妥,并告诉客户于补足定金或签约时将定单带来。
8.确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种本卷须知和所需带齐的各类证件。
9.再次恭喜客户。
10.送客至大门外。;二、几项要点
1.与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
2.正式定单的格式一般为一式三联:客户联、公司联、财务联。〔注意各联各自应该所被持对象〕
3.当客户对某套物业稍有兴趣或决定购置但未带足足够的金额时,应鼓励客户支付小定金,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。
4.小定金金额不在于多,几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。;5.小定金保存日期一般以三天为限,时间长短,可视销售状况自行掌握。
6.定金〔大定金〕为合约的一局部,假设双方任一方无故悔约,都将予以赔偿。
7.定金收取金额的下限为1万元。原那么上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。
8.定金保存日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握。
9.小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。
10.折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。
11.定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。;第九节换房;
二、本卷须知
1.填写完毕后。再次检
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