学习汇报之接待流程.pptVIP

第一章案场操作流程7.送客户4.销售桌5.样板房,实品屋6.销售桌3.模型区2.裱板区1.前接待测试成熟度逼定A.逼定前提条件客户对产品有浓厚兴趣客户有充足或接近的预算客户本人有决定权第四节测试成熟度---客户逼定--6.销售桌逼定第四节测试成熟度---客户逼定---6.销售桌逼定客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。B.逼定的前提条件置业顾问对项目的了解内容1、项目基本情况介绍；2、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等等；3、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、主力户型、不同户型的优缺点及适应客户群，进深、面宽及层高；4、项目优劣势分析；5、营销策略，包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等；6、需准备资料：公司简介（对外标准版）、开发单位简介（各方）、项目介绍资料、总平面图、户型图、小区规划景观效果图；销售价格表、销控表、付款办法（优惠政策）、广告设计方案；竞争各案基本资料；7、工程基础知识：房屋建筑构造类型及特点、房屋建筑设备常识及使用中应注意的安全问题；建筑材料及其特性、建筑施工图及其识别，包括总平面图、户型图、单元组合平面图、立面图、剖面图；8、物业管理，包括物业公司简介、管理框架、业主管理公约解释等、入住程序及物业管理收费标准说明；9、销售人员须知：办理按揭手续及费用预算、办理产权证相关手续及费用、规范合同文本条款解释、需填写内容的基本约定及签约注意事项、其他相关法律文件；10、销售技巧：包括电话接听技巧、商品房推销技巧、销售谈判及成交技巧、需填写的各种客户管理表格；第二章客户常见问题及注意事项客户常见问题分类地理位置楼盘状况价格情况政策法规*教学内容：讲师提问：建议时间：3分钟教学手法：讲授法、提问法、举例法教具： 幻灯片、白板*教学内容：讲师提问：我们可以通过哪些方式和柜台沟通呢？建议时间：3分钟教学手法：讲授法、提问法、举例法教具： 幻灯片、白板敬请观看学习报告无限精彩案场操作流程及注意事项1常遇问题及技巧2目录案场管理33营销策划44第一章案场操作流程7.送客户4.销售桌5.样板房,实品屋6.销售桌3.模型区2.裱板区1.前接待第一节简单展示7.送客户4.洽谈区5.样板房,实品屋6.洽谈区3.模型区2.裱板区1.前接待了解阶段A.等候客户时基本动作准备名片坐姿端正时刻注意门外，不要分神。第一节了解阶段---简单展示--1.前接待第一节了解阶段---简单展示---1.前接待B.客户进门时前接待的反应先起身，然后喊“客户到！”、“欢迎参观！主动上前迎接客户；主动上前询问客户；做自我介绍的同时，可以了解客户姓名，准备名片（递送名片的时间要恰当，后附技巧）；递接名片时间及技巧1.递交名片要用双手或右手，用双手拇指或食指执名片两角，让文字朝向对方，递交时要目光注视对方，微笑致意，可以顺带一句“请多多关照”。2.接名片时要用双手，并认真看一下上面的内容，如果接下来与对方交谈，不要将名片收起来，应放在桌子上，并保证不被其他的东西压起来，使对方感觉到你对他的重视。时间客户进门后简单寒暄后即可出示名片以示礼貌，这样客户没有戒备心理，并能拉近距离，以下为注意事项：3.名片一定要干净无褶皱，如果名片用完可用干净的白纸代替，在上面写下各人资料（西方人的名片）。市场篇环境篇产品篇发展商篇等……A.常见裱板内容第一节了解阶段---简单展示--2.裱板区希望表达的最终结果生活便利出行方便优厚的历史文化良好的规划前景01注意：不同个案的介绍内容与重点02B.地理环境介绍第一节了解阶段---简单展示--2.裱板区第一节了解阶段---简单展示--2.裱板区C.地理环境介绍大环境:个案区域范围,区域定位,,人文历史区域发展前景小环境:个案所在位置周边交通出行情况生活设施---菜场,超市,学校,医院银行,邮局等等希望表达的最终结果资金实力雄厚背景显著(投资组合)开发经验丰富公司的远景规划良好的规划前景01注意：不同个案的介绍内容与重点02D.发展商介绍第一节了解阶段---简单展示--2.裱板区发展商背景--投资组建方情况,取得奖项资金实力