第3章思考与技能训练答案.docx

第三章思考与技能训练答案

2.6.1基本训练

1.选择题

（1）B、A

（2）A

（3）C

（4）B

2.简答题

（1）答题要点：

所谓商务沟通战略，是指为实现特定的商务沟通目标而对某项商务活动实施的统筹规划与行动纲领。书面沟通的优点：沟通信息看得见而且可以核实。缺点：耗费时间、缺乏反馈。

商务沟通战略的特点：宏观性、长期性、全面性、可分性、可接受性。

（2）答题要点：

影响商务沟通战略制定的因素有：利益契合度、市场势力对比、合作意愿与态度、目标重合度、双方谈判风格与态度。

（3）答题要点：

商务沟通最圆满的结局，应当是所有参与者各取所需，各偿所愿，同时也都照顾到其他各方的实际利益，是一种多赢的局面。互利原则，要求商务沟通双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能有所得；在考虑己方利益的同时，也要照顾双方利益，使商务沟通结果实现等价交换，互惠互利。当然，互利互惠不等于利益均分，双方可能一方获得利益多一些，另一方获得利益少一些，这主要取决于双方各自拥有的实力和沟通战略效果等因素。

（4）答题要点：

冲突主体中没有一方有足够力量去解决问题、与冲突主体自身利益不相干或输赢价值很低、冲突一方或多方不关心、不合作、彼此缺少信任、沟通不良、过度情绪化等，不适合解决冲突、己方所有的要求及利益无需商务沟通也可实现、追求的结果不值所费的时间及努力，也就是在投入与产出上不对称、达到目标有其他可选择的方法、己方要求很低或根本不存在。

（5）答题要点：

和解战略也称为让步战略，通过降低自身的目标和要求取得谈判中的灵活与主动，达成协议的可能性会大大增强。

应用场景：商务沟通的时间压力大，为了在临近期限达成协议，只有做出让步；存在某些可以让步的利益，但这些利益无关大局；商务沟通的底线目标与理想目标有较大退让空间，存在较多的可谈判区域；为了建立长期战略关系；冲突双方无一方有能力包赢，从而决定按各方所见的有限资源和利益来分配(结果)；双方未来的利益有一定的相互依赖性和相容性，有某些合作、磋商或交换的余地；双方实力相当，任何一方都不能强迫或压服对方；双方各自独立，互不信任，无法共同解决问题，但赢的赌注较多。

（6）答题要点：

竞争战略又被称为强制战略，是一种“我赢你输”，武断而不合作的冲突管理战略。奉行这种战略者，往往只图满足自身目标和利益却无视他方的目标和利益，常常通过权力、地位、资源、信息等优势向对方施加压力，迫使对方退让、放弃或失败来解决冲突问题。

应用场景：获得结果对自身绝对有利，必须赢；不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；预计对方也是采取竞争战略；双方目标相差悬殊，重合区域较小，沟通具有“零和”特征；实力强大的一方可不关注对方的利益；对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案；产生“赢一输”局势；敌对争斗；迫使对方认输；运用权力等优势以达到自身目的。

（7）答题要点：

价值创造与增长战略的运用应遵循以下的基本原则：首先，通过交流沟通，了解双方的各自需求，申明各自寻求的价值。其次，通过寻找双方的利益切入点创造价值，使之达到双赢的目的。最后，克服各种障碍，顺利达成协议。商务人员必须深入地理解沟通的内涵，从陈述价值、创造价值、实现双赢的思路去满足利益冲突中的依赖性目标。

2.6.2案例分析

1.案例：两岸水泥业巨头战略合作共同开发大陆市场

答题要点：（结合案例进行分析）

合作战略是一种共同努力的双赢模式。当关系及目标的实现都很重要时，沟通各方的通力合作成了必然的战略选择，相互依赖性决定了这样的战略选择对任何一方都是明智的和满意的。因而，追求一种合作或者互利的战略，通过交流、创造及理解来使双方的利益最大化。合作战略的实施要点：解决双方需要、寻求共同点、引进新因素。

所谓价值创造与增长，就是在商务沟通的过程中，不局限于利益的分配，而更注重额外价值的创造，通过额外价值创造，让沟通的双方实现双赢。价值创造与增长战略前提：有足够的创造力和合作能力、信息分享与沟通。

2.案例：

答题要点：（结合案例进行分析）

回避策略可以避免冲突问题扩大化。当冲突主体相互依赖性很低时，还可避免冲突或减少冲突的消极结果；但当冲突双方相互依赖性很强时，回避则会影响工作，降低绩效，并可能会忽略某些重要的看法、意见和机会，招致对手的受挫、非议和影响冲突的解决，故拟长期使用回避策略时，务必三思而后行。

回避战略即无需进行商务沟通，因为沟通的结果以及现在和今后的相互关系都无足轻重，所以没有必要进行商务沟通。但这种避开对方的方式又不至于使双方关系破裂，另外，回避战略不等于妥协。

3.案例：

答题要点：（结合案例进行分析）

合作战略指的是在高度合作精神和武断的情况下，尽可能地满足冲突主体各方利益的冲突沟通战略模式。合作战略是指在沟通中不仅关注自身的沟通结果，同时也关注与对