意外险销售话术.pptVIP

意外险销售话术保险介入百姓生活的时间相对较短，客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，营销员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。毋庸置疑，如说的话术到位、切入及时，可以扭转客户的观念，从而正确使其理解保险。切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只是客户接受的语言方式，而不是扭曲保险的真实性。既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。01比如讲解疾病和风险——对有知识、能客观看待生命的人，我们就会比较直接传递保险的意义，如“每年投入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当转到另一个口袋一样，何乐而不为?”02怎样利用话术对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。如“破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有一大笔用呢!如果老天真保佑我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢!”01这就是人们常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧!”02但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误!03如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，每年还有20%的回报，请问我们十年后有多少钱呢?”03“你能保证有100万吗？”04可把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。01比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病意外发生时的财富保全。02“显然不一定，如果一年后发生意外或大病，要100万治疗我们这时有多少钱?”01“很多人选择放弃治疗，如果这时你有100万呢?请问你看不看病?”02“很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9万去做你的投资，另1万投到保险公司，很可能有事时就是100万的赔付，没出现风险钱也不会损失什么。”0301020304对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论“我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子吗?”如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱?”“我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道将来您可能就是遗产税的征收对象了，如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到!您愿意财富就这样不见了吗?”05“财务小调整，人生大规划，只要您每年存一点钱到保险公司可能就规避了这些风险，您愿意了解吗?”