《营销战略导论》课件.pptVIP

***************红海战略竞争激烈红海战略指的是在现有的市场中与竞争对手争夺现有客户，竞争非常激烈。价值提升企业通过降低成本或提升产品价值来争取更多市场份额，例如提供更低的价格或更好的产品体验。有限增长由于市场竞争激烈，企业只能在有限的空间内争夺客户，市场增长空间有限。定价策略成本导向定价基于产品成本进行定价，加上合理的利润率。适用于成本易于计算的商品，如生产型企业。需求导向定价根据市场需求和消费者对产品的价值认知进行定价。适用于市场竞争不激烈、消费者对产品有较强需求的商品。竞争导向定价参考竞争对手的价格进行定价，可以采取高于、低于或与竞争对手相同的价格策略。适用于市场竞争激烈的行业，需要根据竞争对手的定价策略进行调整。成本导向定价以成本为基础确定价格，成本包括直接成本和间接成本。在成本基础上加一定的利润率，利润率可以根据市场竞争情况和企业目标进行调整。简单易行，易于计算，适用于产品成本易于确定，竞争不激烈的情况。需求导向定价基于价值定价根据消费者对产品的感知价值制定价格，而不是成本或竞争对手价格。重点在于强调产品独特的价值，并为客户提供超出预期的价值体验。差异化定价根据不同的市场细分群体，提供不同的价格方案。例如，针对高价值客户提供更昂贵的产品和服务，而针对价格敏感型客户提供更低廉的选择。心理定价利用消费者的心理因素影响定价策略。例如，将价格设定在9.99元，而不是10元，以使消费者感觉价格更低，更容易接受。竞争导向定价价格跟随竞争导向定价最常见的方式是价格跟随，即跟随主要竞争对手的价格策略，保持与竞争对手价格一致或略有差异。这种策略适用于市场竞争激烈，产品差异化较小的行业，例如汽油、航空票等。价格竞争当市场竞争更加激烈时，企业可能会选择通过降价来抢夺市场份额，引发价格战。这种策略虽然能够迅速提升销量，但也可能导致利润下降，甚至损害品牌形象。企业需要谨慎评估价格战的风险，并做好应对准备。差异化定价当企业拥有独特的竞争优势，能够提供差异化的产品或服务时，可以采用差异化定价策略，将产品或服务的价格定得高于竞争对手。这种策略适用于产品质量高、品牌知名度高、服务水平高、具有独特功能等情况。渠道策略直销模式企业直接向最终消费者销售产品或服务，无需借助中间商，例如直营店、官网、电话销售等。这种模式能够更好地控制产品质量和价格，但需要企业投入更多的资源进行市场营销和销售。间接销售模式企业通过中间商将产品或服务销售给最终消费者，例如经销商、代理商、零售商等。这种模式能够降低企业的营销成本，但企业对产品的控制力较弱，需要选择信誉良好、销售能力强的中间商。混合销售模式企业将直销模式和间接销售模式结合起来，例如线上线下结合、直营店和经销商合作等。这种模式能够兼顾直销模式的控制力与间接销售模式的成本优势，但需要企业进行有效的协调和管理。直销模式直接销售制造商直接向最终消费者销售产品或服务，无需中间商参与。控制力强企业可以完全掌控销售流程，对产品和服务的价格、质量和销售策略有更大的控制权。利润率高由于没有中间环节，企业可以获得更高的利润率。间接销售模式经销商经销商是购买产品并以自己的名义进行转售的独立企业，他们承担库存风险，并负责产品的销售和售后服务。代理商代理商代表制造商进行销售，但并不拥有产品的产权。他们通常不承担库存风险，只收取佣金或服务费。分销商分销商在销售渠道中扮演着中间商的角色，他们从制造商处获取产品并将其配送到零售商或最终消费者。混合销售模式结合优势混合销售模式将直销和间接销售的优势结合起来，以满足不同客户的需求。灵活策略企业可以根据产品类型、目标市场和资源状况选择最合适的销售渠道组合。提升效率通过多元化渠道，企业可以更有效地触达目标客户，提升销售效率和市场覆盖率。推广策略广告推广通过各种媒体渠道发布广告，例如电视、广播、报纸、杂志、网络等，以提升品牌知名度和产品销量。公关推广通过建立良好的人际关系和媒体关系，塑造品牌形象，提升品牌信誉，并获得公众认可和支持。销售推广通过各种促销活动，例如折扣、赠品、抽奖等，刺激消费者购买，提高产品销售量。网络推广利用互联网平台进行推广，例如搜索引擎优化、社交媒体营销、网络广告等，以触达更多目标客户。广告推广户外广告户外广告是覆盖面最广的广告形式之一，包括路边广告牌、公交车车身广告、地铁站广告等等。它能够有效地吸引路人的目光，提升品牌知名度。电视广告电视广告是传统的广告形式，能够通过视频和音频的方式向目标受众传递信息，并创造更强的记忆点和影响力。网络广告网络广告是近年来发展最为迅速的广告形式，包括网站广告、搜索引擎