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销售漏斗管理2012年9月12日*Agenda目录FunnelManagement 漏斗管理AccountPlanningProcess 客户规划流程AccountSellingProcess 客户销售流程FunnelManagement 漏斗管理SalesForecast 销售预测InSummary 总结Pre-workAssignment前期工作安排A/CKnowledge客户知识CurrentA/CRevenues当前客户业务量Currentopportunities当前的机会A/CSegmentation客户分类A/CAssessment客户评估AccountPlanningProcess客户规划流程FuturePotentialHiLowHiCurrentRevenue当前收入“A+”“A”“C”“B”$$$$BusinessDevelopment业务发展BusinessDevelopment业务发展AccountAssessmentSegmentationTools客户评估及分类工具未来潜力LOW低CurrentRevenue当前收入High高Averageannualrevenueagreeonabenchmark基于一个基准之上的平均年业务量AnalyzingyourCurrentRevenue分析你的当前收入Purpose
目标Assessyoura/csbasedonexistingrevenueandfuturepotential.根据现有收入和未来前景来评估你的客户。Segmentthea/cswithinyourPortfolio.在你的业务范围内对客户进行分类。Output
结果Segmentationofyourportfoliobasedonexistingrevenueandfuturepotential.根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。Benefit
收益UnderstandthefactorsthatimpactyourPortfolio理解影响你业务量的因素Effectivelyassessandprioritizethea/csinyourportfolio.有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序AnalyzingyourFuturePotential分析你的未来前景FuturePotential未来前景=OrganizationCharacteristics组织特征MarketGrowthPosition市场增长定位Solutionrequirements方案需求StrategicMarketValue有战略意义的市场价值Trackrecord记录Sponsorship支持者Culturalcompatibility文化兼容性Opportunities各种机会SolutionFit解决方案的适用性CompetitiveAdvantages竞争优势A/CProfile+客户概况OpportunityPipeline机会储备+Relationship关系Relationships关系#8TrackRecord记录Whatisourhistorywiththeaccount?我们与客户的合作历史？Howareweperceived?我们怎么认识
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