期专题一组文化.pptxVIP

中西方文化对保险业发展的影响;文化的形成需要时间积累和历史沉淀。保险文化是保险企业在长期发展中逐步形成的稳定的文化观念、历史传统和特有的经营精神和风格，也是民族历史文化在保险业成长和发展过程中的浓缩和凝结。

中国保险业发展的时间并不长，因此文化底蕴不厚特色不明显，优秀保险文化元素缺乏。因而，在建立自身保险文化之初，对西方保险文化未进行鉴别甄选，而是采取了照搬照抄，在引进西方管理体系和营销制度的同时，连同西方保险文化也一并拿来。

;中国人和西方人虽然同生活在一个地球上，但在文化方面却存在很大差异。这些差异决定了两个民族在思维方式，感情表达，处事原则和行为准则等方面的不同，西方文化只适合西方民族，中国文化只适合华夏民族，如果用西方文化指导中国人的思、言、行，不仅在心灵深处会形成对抗性，而且在市场活动中也不会畅通。具体可表现为以下几个方面：;（一）交流方式影响销售效果

西方的人际关系是契约关系，他们直接、爽快、现实、就事说事，直接表达，开门见山，把要说的事情提出来。而在中国，人际关系是血缘和感情关系，是靠感情来维系的，中国人细腻含蓄，找人说事必是嘘寒问暖和一些客套话，最后才说事，与人进行沟通时，喜欢用暗示或喻古论今的方式进行。

然而我国保险业照抄了西方的沟通方式，所以“逢人必讲，讲必促成”并被奉为增加业务量的重要途径，业务员的市场行为上的扫荡为主，先扫亲戚朋友，再扫街扫楼扫办公室，最后在残酷的市场竞争中把自己扫回了家。这正是中西方文化的差异造成的市场行为决策失误。中国人不是不能接受保险，而是接受这种说明方式和沟通方式。

;保险业销售人员与其他行业营销人员相比，更辛苦更屈辱，一方面是市场的拒绝和打击，造成心理上的沮丧，另一方面是中西文化冲突使沟通渠道不畅，造成心理上的迷茫，在加上每天早会上的激励和心理暗示，使营销人员的心态发生改变，心态的变化必然导致营销行为的改变，因而就出现了误导陈述，恶意招揽，虚假说明，霸王促成，违规操作等不规范的经营行为，这些行为对公司的形象是??接伤害，对营销人员是间接伤害，对市场都是广泛的伤害，致使有些人见到保险公司的销售人员就回避，怕一旦交谈被缠住。这不仅伤害了销售人员的自尊和人格，且通过销售人员的行为也伤害了市场;（二）程序化管理模式影响销售积极性

西方工商业的发展比较早，对管理科学的研究也是比较早，且更加细致深入，尤其是对个人和组织行为的规范性，有后期深入的研究，从纯技术的角度讲，我们要学习西方，但是西方管理学是适应在西方文化基础上的，西方文化重“分”物质和精神上是分离的，所以在西方的经营管理中，企业只是工作生活与企业生活分割，为了提高管理效率，就把人组合起来，形成一个比较稳定的程序化的机器，人被物质化成生产工具。而中国文化重“合”，精神和物质是不可分的，企业不仅是工作，还是精神生活，物质生活和社会生活的全部，所以中国人把企业当成第二个家。;但是在保险业内，很少有文化精神的教育和适应，也没有社会生活的成分，而处处可见程序化的管理模式，可以肯定，这种模式不适合中国人，尤其是以营销和服务为主体的保险业。一个新人从进入公司的第一天起，思维方式、语言表达、行为准则就被规范好了，你只需要按照公司或主管领导设计的程序去做就好了，这不但束缚了人的思想，也束缚了人的手脚。销售工作是一种极富挑战性、竞争性、复杂性的工作，面对的客户是形形色色的人，面对的市场也是多变化的市场，不是一套或几套程序能够解决的。总有公司高管抱怨自己的营销团队是弱质团队，自己的营销人员是低能员工，究其根源，是这种程序化的教育和程序化的管理模式造成的。“兵无常势，水无常形”，这种程序化的管理模式，流程化的营销方式是不适合中国寿险业的。;（三）激励文化影响高素质人才引进

西方人自我、激情、感性，个性张扬，喜欢刺激，不隐藏自己，不约束自己，比较适合狂热的激励文化。而中国人庄严理性，内敛，深沉，喜欢隐藏自己，约束自己，不喜欢强刺激，所以不适合这种狂欢节的激励文化。文化素养越高的人，对中国文化的吸收量越大，越不适合这种激励文化，甚至对狂热的激励文化有抵触厌烦的心理，因而保险业很难引进高素质人才。

目前业内的营销团队是平民化的，如果营销团队是“平民化”的，那么客户大部分是“平民”，如果是“白领化”的，客户大部分是“白领”，如果是金领化的，就可以开发高端市场了。没有高品味的营销人员，高管市场是打不开的。;保险???的文化建设，必须要注重国情，民情和现实。中国的保险业如果以中国的市场及中国人为客户，就应以中国文化为基础，这样才能扎根于这块土地，才能茁壮成长。