第10章：文化习俗与谈判风格.pptxVIP

第十章文化习俗与谈判风格;§10.1文化习俗对谈判的影响;一、文化差异

文化是一个人类群体中人们的一切行为，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。

国际商务谈判由于涉及到文化因素的方方面面，来自不同背景的人们在讨价还价、介绍情况、观点争执和让步方式上都有很大的不同。

由于世界各国文化习俗的差异，导致各个国家谈判人员的思维方式不同。;美国人和日本人分别代表了东西方两种文化

日本人谈判时，其决策人物往往不抛头露面，其谈判人员满面和善、彬彬有礼且话语不多，对手根本窥探不到他们的内部思维空间；有关谈判人员在一起协商，统一决策。

美国人在谈判中，往往决策者亲自出马，谈判人员个个竞相发言，思维向外开放。美国人在谈判过程中可以迅速作出决策而无需回去商量，推销员们常常代表公司作出决策。;案例1;当CBS的年轻谈判员得知自己的行为方式无助于解决问题时，十分惊讶，并向日方表示赔礼道歉。

美国的年轻谈判员直言不讳地表述自己的意见，正反映了美国人坦诚外露的思维方式。美国人的思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美国人很好打交道。但美国人不会向你随便吐露内心秘密，这就是美国人所谓的“个性”。这种开放的带有“个性”化的思维方式与美国的文化背景密切相关。

日本人的谈判思维具有典型的东方特色，这与古老的儒家思想的影响不无关系。日本人认为直接的表露是粗鲁的、无礼的。所以，日本人说话总是转弯抹角、含混其辞。

美国的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根本不了解日本人在想些什么，所以谈判失败。;二、跨文化差异的类型

语言的文化冲突

宗教

风俗习惯

思维差异

市场经济意识的差异

利益与人情意识的差异;横向谈判

横向铺开，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题讨论，取得进展。

法国人主要应用横向谈判，喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。

日本人则小心谨慎，他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，因而谈判过程较长。

纵向谈判

确定所谈问题后，一次对各个议题进行讨论???

美国人喜欢纵向谈判，在谈判方式上表现出一种赤裸裸的求胜欲望，希望迅速地解决“一揽子”交易。;群体观念最强的首推日本，他们在谈判过程中全力配合首席代表，极力使小组保持良好的整体性。

美国人的群体观念不强，他们的谈判小组是个松散的联合体。德国人、法国人也很看重个人的作用，很少考虑集体的力量。

在谈判发生争论时，日方谈判小组成员会全力支持首席谈判代表的发言，以整体性与对手抗衡，表现出强烈的群体观念。而美国谈判成员之间会互相尊重各成员的内部思维空间，表现为彼此独立的个性。;三、对文化差异的原则态度

1、增进了解

承认任何一种文化存在的合理性，理解另一种文化中的人的言行，关心、了解其他文化。

欧美等西方国家对谈判的顺序和谈判的进度极为重视，在谈判中有强烈的时间意识，认为“时间就是金钱”，易出现急躁不耐烦情绪，而东方国家则认为谈判的顺序和进度无关紧要，在谈判中表现得极有耐心。

西方国家对谈判对象的个人感情毫无兴趣，认为与谈判无关，而东方国家则表现出浓厚兴趣，认为个人间的融洽关系对于建立相互间的信任是必不可少的。;;2、理解尊重

人们习惯把自己的文化习俗看做是天经地义的，当他们遇到来自另一种文化背景的人时，会觉得他们的思维、言行不可思议，甚至感到惊讶，流露出轻蔑、厌烦的情绪。

商务谈判人员应对谈判对象的文化、习俗、商业习惯要给予充分的理解和尊重，创造友好的谈判气氛，使谈判顺利地进行，从而获得更好的谈判效果。;案例2;事后，美方经理在了解了阿拉伯人谈判的习惯后感慨地说：“好险!差一点断送了一笔如此重要的石油买卖。

美国人交谈时，习惯保持约90厘米，而阿拉伯富有阶层比较好客，讲情义，重信用，喜欢近距离交谈。;一、美国人的谈判风格

1、美国人的性格特性

美国人随和友善，易于接近，讲礼貌。

独立性强，充满自信，追求变革，力求创新，从不满足自己的生活环境。

具有好胜心，大多数人雄心勃勃，认准目标会全力以赴地追求。

美国人总是“喜新厌旧”，从不墨守陈规，自满而傲慢。

美国是个强者社会，美国人崇尚强者不同情弱者;2、美国人的谈判风格

爽直干脆，不兜圈子

自信心强，或者说自傲

追求实利

注重效率

重视合同，重视法律;3、同美国人谈判的要诀

“是”与“非”必须保持清楚

出现纠纷时，态度必须诚恳、认真

不要指名批判某人

同美国人谈判时间不宜过长;二、德国人的谈判风格

思维续密，考虑问??周到

十分讲求效率

十分自信、自负

重合同、守信用

对待个人关系非常严肃;同德国人谈判要诀

做好充分准备

尊重德国人的商权

务必守时

尊重契约

要保持耐心

尽量不在晚上进行谈判;;四、英国人的谈判风格

英国人不轻易与对方建立个人关系

英国人之间的交往比较谨慎

英国人的等级观念非常严格