确认客户的需求.pptVIP

确认客户的需求;学习目标;你是不是有这样的体会：

客户总是贪得无厌，上次付了他500元的价格优惠，这次他又提出新的要求，要我1000元的优惠。

去年客户很好做，什么费用都不要，铺点和陈列照样很好，今年，客户的要求多的不得了，又要进场费，又要陈列费，给了钱，还是做得不如去年…

客户为什么会这样呢？当然，其中一定有客户

无理要求的时候，但当我们了解客户的需求周

期后，你就会发现其实客户的需求也一直在改变;需求周期;当我们知道了客户的需求周期后，对客户需求的不断变化就有了心理准备。

对于销售人员来说，就是如何判断哪些才是客户的真正需求，哪些是无理要求，也只有当你了解了客户的真正需求，你才能非常合理的利用你的资源去满足客户的需求。;确认客户需求的方法;确认客户需求的方法;确认客户需求的方法;确认客户需求的方法;确认客户需求的方法; 尤其注意：

客户张贴在办公室里的信息，例如：

客户分给不同部门的指标

销售进度、利润进度

客户鼓励员工的标语

留心客户张贴在办公室里的信息，你会有意想不到的收获;案例：;从中你可以得到什么信息？

第一，该客户这个月的销量指标勉强在进度之内，但利润指标已经落后于进度了，客户一定有增加利润的需求；

第二，洗化大类占整个商场11%的销售额，假定按照利润率一样，洗化类应奉献4785元左右的利润；

强生产品在该商场的销售额大概每月4000元左右，占整个洗化类销量的12%，平均利润大概在20%左右，利润占洗化类产品利润的17%左右。;销售人员正准备和客户谈促销和改善陈列的事，这些数字是不是能帮助他决定应该给客户什么促销或多少陈列费？而不是任凭客户漫天要价，然后回来和主管说陈列费太贵，买不起，在这个时候，200元对客户来说，可能非常珍贵，他占了整个洗化品类利润的4%，足以弥补他落后于进度的利润了

强生产品占了整个洗化类产品份额的12%，并且利润高于洗化类产品的平均利润，从这一点也应该拿到比较好的陈列位置和比较大的陈列面

你已清楚的知道了客户的需求，并且还有这么多有利的信息和资源在手，你还担忧拿不到好的陈列位置吗？;确认客户需求的方法;确认客户需求的方法; 总之，我们拜访客户不能只是到商店中摆摆陈列，接接订单，一定要注意观察客户的变化，环境的变化，通过各种渠道来了解客户的真正需求，这样，你才能真正的了解客户，效劳好客户，在客户提出无理要求时，你才能有足够的信息判断真假，做出正确的决定;做个有心人，你一定会成为

优秀的销售人员