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第七章思考与技能训练答案

7.6.1基本训练

1.选择题

（1）D

（2）B

（3）A

（4）B

2.简答题

（1）答题要点：

①营造适当的开局气氛

②说明具体问题

③进行开场陈述

答题要点：

先报价的利弊：先报价可以占据主动，先施加影响，并对谈判全过程的所有磋商行为发挥持续性的作用。先报价也有不利之处，因为你一旦先报价，首先就显示了你的报价与对方先掌握的价格之间的距离。如果你的报价比对方掌握的价格低，那么就使你失去了本来可以获得的更大利益。如果你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道对方掌握的价格，变成你在明处，对方在暗处，你往往在对方的攻击之下，不知把价格降在何处合理，以至于遭受了不必要的损失。

后报价的利弊:后报价使对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改己方的谈判方案，以争取更大利益。但后报价容易使对方占据主动，而且必须在对方划定的范围内进行谈判。

答题要点：

让步的策略：互利互惠的让步策略；予远利谋近惠的让步策略；己方丝毫无损的让步策略。

答题要点：

僵局形成的原因：

①谈判一方故意制造谈判僵局

②立场观点争执导致僵局

③谈判双方实力不均，定位偏差导致僵局

④信息沟通的障碍导致僵局

⑤商务谈判人员人为因素导致僵局

答题要点：

判断谈判终结的时机：

①从交易条件判断：分歧量、成交线与一致性

②从交易时间判断：双方约定的时间；单方限定的时间；第三者给定的时间。

7.6.2案例分析

1.案例：答题要点：（结合案例进行分析）

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现：文化差异，跨文化沟通差异。

（2）这种障碍导致谈判出现僵局。

（3）主动了解当地文化，了解对方的喜好等。

（4）中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

2.案例：

答题要点：（结合案例进行分析）

中方在谈判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的-清二楚，并且对每年物价上涨指数等与本次交易有关的信息了如指掌；

(2)美方处于不利地位的原因是其对谈判对于及其掌握相关信息的情况完全不了解，因而造成其在谈判中处于不利地位。

3.案例：

答题要点：（结合案例进行分析）

（1）采取了兵不厌诈的诡道战术，

（2）丙公司中计，这在商务谈判中是不可取的。

4.案例：

答题要点：（结合案例进行分析）

（1）中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。

（2）阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的贼意，三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。

（3）阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的条件，即“唱价”，确保最后出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。

（4）双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判典型。

7.6.3技能训练

略