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理论与实践

浅析涉外法律谈判中的影响因素和策略选择

文/张磊

摘要：在涉外法律谈判中，存在若干对谈判结果产生重要影响的因素，包括谈判方的权利、利益、谈

判力、谈判双方的BATNA、跨文化因素等。涉外法律谈判各方的利益需求更加多元化，谈判方各自的权利

和谈判力存在着不确定性。因此，涉外法律谈判为采用以解决问题为导向的法律谈判策略提供了更为广阔

的空间。

关键词：法律谈判；跨文化谈判；谈判策略

中图分类号：D926.5文献标识码：A文章编号：2095-2570(2024)26-0288-03

理论界对于法律谈判并没有判主体具有不同国籍，法律谈判利益是谈判方希望实现的目

一个固定的定义。有学者认为，存在着跨文化因素。本文拟对涉标。谈判方的目标可能单一，也

有研究价值的法律谈判首先应该外法律谈判中的影响因素和策略可能多元，甚至相互冲突。利益

以产生法律后果，建立或者改选择进行分析。可以是经济利益、安全利益、心

变某种特定法律关系为目的；一、涉外法律谈判的影响理上的利益等等。例如，在国际

其次，法律谈判所产生的法律因素采购谈判中，买方的利益就是多

后果必须有或然性；第三，法律法律谈判是以谈判结果为元的，质量好、价格低、准时履

后果的或然性，应该是源于谈判导向的。在涉外法律谈判中，约。大型供应商的报价高，但按

参与各方利益需求的矛盾与冲存在着若干对谈判结果产生重要约履行的安全度高。小型供应商

突。[1]还有学者指出，法律谈判影响的因素。这些因素包括谈判的报价低，但交易风险大。在这

目的是通过法律因素介入增强内方的利益、权利、谈判力、谈种情形下，买方希望实现的目标

在约束力，防止谈判异化。法律判双方的BATNA、跨文化因素、相互冲突。对谈判双方进行利益

因素的介入主要体现为以下三适用法律以及适用的争议解决分析，确定哪些利益优先，哪些

点：首先，法律人士的介入。其机制等。利益可以用来交换，有利于形成

次，法律事实。再次，法律标（一）对谈判方的权利双方均可接受的方案，推动达成

准。法律谈判的核心是追求真正（rights）、利益（interests）协议。

的合意。[2]按照不同的标准，我和谈判力（power）的分析谈判力是指因谈判方拥有的

们可以把法律谈判划分为不同类谈判双方的权利、利益和谈特定资源而具备的对谈判结果的

型，例如，诉讼程序中的法律谈判力是对涉外法律谈判的最终结影响力。谈判力是法律以外的因

判和诉讼程序外的法律谈判；未果产生重大影响的因素。权利是素所产生的，例如，在小型供应

发生争议阶段的法律谈判和争议法律谈判的基础，包括法定权利商和大型超市之间进行的供货谈

发生以后的法律谈判;民事领域和约定权利。如果谈判方的权利判中，大型超市因为其巨大的采

的法律谈判和刑事领域的法律谈受到损害，从理论上，谈判方可购量而具有小型供应商无法抗衡

判等。法律谈判的最终目的都是以通过争议解决程序来寻求救的谈判力。小型供应商往往愿