关于中小型企业销售人员流失及对策分析.docx

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：关于中小型企业销售人员流失及对策分析

摘要

人力资源是现代经济发展的首要资源。在经济全球化的进程中，谁拥有了高素质的人才，充分发挥了人才的作用，谁就能把握企业发展的主动权，在市场上赢得占有率。正常合理的销售人员流动可以对上海大风自身人力资源的得到合理的优化，提高工作效率；但频繁的非正常的人员流动，会对上海大风实验室设备有限公司带来很大负面影响。上海大风是小型企业，抗风险能力差，人员配置紧缺，销售人才的流失，不仅会给公司的销售目标带来很大影响还会影响整个公司士气。因此对上海大风来说，如何从前端筛选好、工作过程中使用好培养好，最终留住优秀人才非常重要。当下销售人员的频繁流失已成了上海大风最头痛的问题，是什么原因造成销售人员流失如此频繁？从员工角度出发，人才流动是人才个体追求其工作状态效用最大化的理性决策；从公司角度出发，销售人员频繁流动正是公司应进行优化的信号。上海大风近几年发展较快，业绩增长迅速，但历史不长，而且社会各方面的政策、经济环境并不十分完善，而上海大风本身在企业观念、经营管理中存在的种种问题，是导致销售人员流失的主要原因。

关键词销售人员流失；存在的问题；影响因素；对策分析第1章绪论

1.1研究背景

企业的核心竞争力多大就体现企业在市场里的抗风险能力就有多强。在当下中小型企业里往往更多的核心竞争力就是销售团队，销售团队里的销售人员是接触用户的第一人，他不仅可以给公司带来销售业绩以外，还可以带来客户的需求和市场的需求，为公司的研发人员带来第一手资料。一个专业的销售人员如果能够更好的服务用户，不仅可以带来二次成交还为公司的品牌建设奠定了基础。如果一个优秀的销售员工流失到我们的竞争对手的企业里面，那无疑对企业就是致命的打击，不仅带走相关技术资料还带走客户资料等等。所以销售人员也是企业的核心员工。面对中小企业销售人员流失的情况也是各个企业一大顽疾。那销售人员的流失给企业也会带来很大的损失。因此，对销售人员流失问题进行系统的研究将对指导企业营销实践具有重大意义。

1.2我国销售人员流失研究现状

根据有关资料显示,国内一些中小企业中高级人才的流失率高达30%，这个数据是相当严重的，也备受社会关注，各大新闻媒体、各大院校、政府期刊和各种人力资源论坛中都有对此经行报道。针对人才流失他们从从公司、个人、社会因素三个方面提出了企业防范销售人员流失及政策分析等等。各行各业的销售人员流失问题都是人们关注研究的一个共同话题，销售人员流失有许多共同的特点，但不同的行业、不同的时期、不同的公司都有着不同的原因，所以我们从现实出发选择上海大风实验室设备有限公司公司为例进行课题的研究。

1.3研究目的和意义

1.研究目的

使上海大风实验室设备有限公司的销售团队具有较强的凝聚力，让销售人才配置更加科学合理高效、降低流失，使上海大风实验室设备有限公司的销售更加专业更具有市场竞争优势；从用人成本上降低销售团队的用人成本；从公司管理上降低因人员流失给公司带来的影响；从客户体验度上更好更快的服务用户。从而提高上海大风实验室设备有限公司的销售业绩及市场占有率。

2.研究的意义

对上海大风实验室设备有限公司销售人员流失的现状进行分析和改进，有利做好销售团队组织的建设，防范优秀销售人员的流失，对提升销售人员的个人职业发展和公司可持续发展做出必要的贡献。

1.4研究方法

注重理论和实践相集合的方法。通过对上海大风实验室设备有限公司人事部门提供的资料，对大风近几年的人员结构情况经行分析，对销售人员在职离职情况经行数据统计分析；对上海大风实验室设备的管理层和董事长经行访谈；对销售人员经行电话咨询；咨询上海市松江区社会保障服务中心；到图书馆及互联网查阅相关资料。

第2章大风公司简介及销售人员流失现状分析

2.1上海大风实验室设备有限公司简介

上海大风实验室设备有限公司是一家高新技术企业，总部成立于2009年01月，注册地位上海市松江区，松江区科委授牌的松江区技术中心。公司从研发、设计、销售、生产、安装、维保为一体的集成化公司，又是一家技术咨询和实验课程开发师资培训为一体咨询公司。

公司注册资金120000000元人民币，拥有机电安装三级施工资质、建筑装修二级施工资质、危险品经营许可资质、工程技术人员50多名，其中二级建造师八人、一级建造师二人；公司拥有17项商标注册登记证书、5项软件著作权证书，35项专利证书、同事也是315诚信服务单位、我国AAA资信登记企业，我国教育装备行业协会会员单位，上海市教育装备行业协会理事单位。

公司总部设在上海，大风公司在华北、西北、华南、华中和华北5地拥有5家直属分公司，在全国各个省市驻扎销售人员，为本地化服务提供现场支持，公司拥有30名资深设计师为用户提供为多样化