分销渠道管理西南财大教学参考八章.pdfVIP

第八章教学参考

一、主要概念

1.销售培训

是指介绍产品的性能、竞争优势、竞争对手分析、成功案例分析、销售技巧以及报价方

法等。

2.管理培训

主要集中在企业文化、策略、市场战略及厂家等方面，使成员对厂家

的、发展目标等有深刻的认识和认同，把厂家的、科学销售方法、服务理

论和技能传递给成员。

3.直接激励

是指通过给予物质或金钱来肯定成员在市场销售活动、行为规范操作等方面的

绩效。

4.职能付酬

是指厂家根据成员完成的职能、相应的业绩及合作程度给予激励。

间接激励是指通过帮助成员进行销售，以提高销售的效率和效益来激励成员的积极

性，从而提高成员销售绩效。

5.支持

厂家对的各种支持措施是厂家政策和管理的重要内容，是激励的重要

。

6.分销政策

7.合作

是指成员为了共同及各自的目标而采取的互利互惠性的行动和意愿。联合促销、联

合储运、信息共享、提供专卖产品、联合培训和地区保护等。

8.联合促销

主要包括联合活动、联合产品展示活动、联合销售活动、联合调研活动、联合担保

活动等。

9.战略

是指关系发展到一定阶段的产物，是处于同一分销中的双方或多方成员通过协

议形成的长期的利益。在中，成员按照商定的策略和游戏规则，共

同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，公平地合作利益和

合作成果。会员制、销售制、特许专营、联营公司等形式。

10.

是指一个成员另一个成员正在从事损害、其利益，或以牺牲其利益

为代价获取稀缺资源的活动，从而成员间的争执、和的行为。

11.控制

往往不是基于科层系统令、与规范，而是指一位成员对另一位成员在

某些方面的决策成功地产生了影响。

12.绩效评估

是指厂家通过系统化的或措施，对其分销系统的效率和效果进行客观的考核和

评价的活动过程。

13.整合

是指企业为了达到分销整体优化的目的，而将企业的任务分解或分配给适当的

或适当的成员的过程。

二、知识拓展

8-1控制力的获得

企业获取控制力可以从下列三个方面进行：

确保了各环节的利润，从而有效地强化了的掌控力。

从而使市场的主角，也即的最终掌控者仍然归位为厂家。

3.从向伙伴转变，借此提升服务功能是强化掌控力的根本。生产企业

不仅应强化服务功能，而且还应通过举行联谊会、订货会以及经销商培训等方式，来加强客

情关系，实施攻心策略，从而最终俘获客户芳心，让掌控水到渠成。