组织购买行为讲义修改.ppt

第六章组织市场及其购买行为分析添加标题第一节组织市场的类型和特点01添加标题第三节中间商市场和购买行为分析03添加标题第二节生产者市场和购买行为分析02添加标题第四节非营利组织市场、政府市场04通过本章学习?了解产业市场中间商市场和非营利组织市场、政府市场的含义?明确影响产业市场购买决策的主要因素和购买决策过程的阶段特征以及采购的新趋势?掌握各种市场的购买行为特征以及产业市场采购中心的构成，掌握产业市场的购买类型?应用组织购买行为的相关原理分析不同组织的采购行为组织市场的概念和类型组织市场的特点02第一节组织市场的类型和特点011组织市场的类型和购买对象01组织市场单击此处添加小标题02——企业为从事生产经营活动以及政府部门和非营利机构为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。单击此处添加小标题03政府市场单击此处添加小标题04产业市场单击此处添加小标题05非营利组织单击此处添加小标题06转卖者市场单击此处添加小标题批发商01厂商02消费者03零售商04政府05市场循环06组织购买对象?初级原材料?二级原材料?辅助材料?设施?顾客服务?系统?零部件2产业市场特点单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。?供需双方相对关系密切?参与者多、专业人员采购单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。?交易过程长、交易成本高采购方式多表现为直接采购、互惠购买或租赁?派生需求、需求弹性小，需求波动大单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。?购买者较少，购买数量大购买者的地理位置相对集中渠道短，甚至零层渠道(直接购买)logo第二节生产者市场购买行为分析影响产业购买决策的因素产业市场购买行为的类型购买决策的参与者产业市场购买决策过程1产业市场购买行为类型购买者初次购买某种产品或服务修正重购新购购买者改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买采购部门按以往惯例再行采购商品直接重购010203040506购买行为类型及相应的营销重点类型营销重点直接重购修正重购全新采购尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略2购买决策的参与者批准者使用者影响者采购者决策者守门者采购中心成员的职责成员1使用者2影响者3决策者4作用5使用产品和服务的组织成员，首先提出购买建议；对采购决策可以施加不同程度的影响6协助决定产品规格；提供评价信息(技术人员的影响作用尤其大)7有权决定产品需求及供应商8成员添加标题批准者添加标题购买者添加标题守门者添加标题作用添加标题有权批准决策者或购买者所提方案添加标题有权选择供应商并商定购买条件添加标题控制信息流向采购中心的组织成员添加标题采购中心成员的职责添加标题特别提示?辨别采购中的主要风险承担者；?注意信息的流动方向；?确认专家；?充分理解采购人员的角色；?追寻与高层的联系要学会判断谁是采购中心具有影响力的人物！3影响购买决策的主要因素环境因素需求水平经济前景资金成本技术变化率政治与法规的发展竞争的发展社会责任的关注组织因素目标政策程序组织结构制度人际因素职权地位志趣说服力个人因素年龄、收入教育、文化工作职位个性风险态度采购者4购买决策过程越来越多的企业开始建立一整套供应商管理体系！说明直接重购需做出的决策最少；全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等；有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项目时，系统销售是一项重要的营销战略。特别提示

产业市场营销组合策略产品：高技术含量、高科研投入，专业定制价格：价格稳定，需求弹性小，有商业折扣或数量折扣渠道：短渠道策略促销：重视人员推销与公关，注重长期关系的构建与维系第三节中间商市场和购买行为分析中间商的购买类型新产品采购。最佳供应商选择。改善交易条件的采购。直接重购。中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购