医药保健品营销渠道拦截新.pdfVIP

先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

从终端拦截到渠道拦截

－－医药保健品营销新趋势

一、什么是渠道拦截

渠道拦截就是指在生产企业的产品进入零售终端的销售渠道中某个渠道环节上，对

竞争者的产品实施拦截，使众多的相似竞争产品没有机会进入零售终端，从而彻底失去

销售机会的一种营销渠道竞争方式。渠道拦截是一种强势生产企业把零售终端费用和消

费者促销费用等资源，转移到商业通路环节，实施在产业链上游截杀同行多个竞争者的

一种策略。

渠道拦截也可以是生产商与大型终端及大型连锁药店联合，在其总部经管采购与销

售经管环节进行整体拦截，而不是一家一家的住店促销或者带金销售。

如果说终端拦截是弱者对强者的侧面进攻，那么，渠道拦截则是强者对弱者设置的

市场准入壁垒。渠道拦截是市场竞争发展的必然举措，当一些品牌企业感觉到自己的产

品被个体竞争者、同类中小企业、零售渠道成员的产品被拦截而忍受不了时，就会开始

实施渠道拦截。

二、渠道拦截出现的条件

１、首先是同质化的产品太多，医药商业单位也开始实施品类经管。

先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

目前我国医药流通市场上出现的药品至少有１０万个品规，产品同质化非常严重，

比如全国有板蓝根及其复方制剂１１００个批文，有８００多家企业在生产；六味地黄

丸也有８００多家企业在生产，众多的品种对于大型渠道商、流通商也是两难选择，他

们不是感觉到经营品种越多越好，而是越多越乱，效率越低。由于功能类似的产品很多，

商业公司经营起来无论是仓诸、运输配送、资金占有、质检等方面都是无意义的一种浪

费。怎么办？笔者在一年前的一些针对医药公司赢利模式培训上，就提出医药公司也要

学习药品零售企业高品类经管，优化组合产品结构，按照零售终端（药店和医院）的购

货需求、消费结构，来组织货源，主动选择相应的产品，从而提高赢利能力。医药商业

企业应该把走量品种、集客的品牌产品，不同渠道所需的必需的品种等全面分析规划，

从而使自己的品种结构达到最优。渠道有了这方面的需求，生产企业才会去行动配合。

２、终端拦截方法产生负面效应

住店促销的拦截，虽然使得药店得到一些经管费、入场费，服装费等收入，甚至短

时间内的营业额提升，但是负面影响更大：如过度促销、夸大宣传、不恰当推荐、强行

推销、各厂家业务员之间恶语恶行相向、影响正常销售的事，时有发生。这也使得大型

终端、连锁药店有了渠道拦截，减少品种与终端拦截的需求。

３、品牌药品奋起反击，实施终端反拦截

由于品牌产品被小企业、个体代理商等在一些终端拦截，使得品牌药企不得不采取

在终端拼实力、拼价格、拼陈列、拼住店促销等效率低下，费用并不低的应对措施。但

由于品牌药企的经营成本高，在终端实施反击，品牌企业的经管成本会加大，于是，很

先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

自然，品牌企业就有了在供应链或者价值链的上游对中小竞争者实施反击的动机，因为

终端拦截者在渠道环节往往没有优势。在渠道拦截就可以更彻底更有效地打压中小品牌，

通过渠道反拦截，一步到位，把众多竞争者截杀在通路上。

４、医药生产企业有了渠道专销的需求

这方面日化企业先行一步，给制药企业提供了借鉴。一项针对４０家日化企业老总

的“渠道维新”调查显示：高达92.5%的企业都对经销商的专注专营做出了强调。去年

在业内炒得轰轰烈烈的宝洁经销商大换血事件不难发现，对于新的经销商队伍，宝洁十

分强调和注重其对产品经销、运作的专注性。有业内人士指出，宝洁如此要求，一方面

出于对经管更加便利的考虑；另一方面，这也是宝洁与经销商之间关于客户