药店营业员营销管理【精美医学课件资料】.ppt

药店营业员营销知识培训;

销售前准备：

仪容仪表、卫生环境、陈列、商品知识、心态调整

;2、卫生环境;

3、陈列。

;卖场的整洁有序是顾客最根本的要求。为了保证消费者在愉悦放松的情绪中购物，店内照明应该适度，内部装饰的色调要宜人，以便让消费者在柔和、平静、温馨的气氛中享受着药店文化。当顾客踏入药店时，他会首先注意到药店的环境和布局，然后体验到药品陈列带给他的视觉效果。如果药品摆放得杂乱无章，那么顾客的购置欲望将会大大消退，企业也将因此无法提高销售业绩。因此，药店内良好的药品陈列与展示，能够从第一视觉上吸引顾客的注意力。另一方面，要将合法经营的相关证照和药师资格证书、药学专业技术人员从业公示栏，整齐有序地悬挂在进门的醒目处，使顾客对药店产生信任并刺激其购置欲望。;药店在进行陈列时，针对药品的大小规格，包装形状及药品的售出频率，主营品种要摆在顾客比较容易看见的位置。最正确的位置是顾客站立时，目光及正前方的30%-40%的范围内。药店应按照提高药品价值感的思路去摆放药品。例如:贵重的药品所放的玻璃橱柜中要留有一些空间，周围用灯光和小饰物衬托气氛，以表达药品自身的价值。在陈列时，药店必须考虑药品成效的关联性。例如，将止咳药与感冒药、清热解毒药等陈列在一起，既表达出药品陈列的专业性，提高用药效果，方便顾客购置，又可以创造良好的销售条件。

;另外，当在货架上陈列后，药品就会不断被销售出去，这时就需要进行药品的补货。补货陈列要按照向前陈列的原那么进行摆放。补货前，首先要清洁货架。为了保证药品生产的有效期，要将新补充的药品放在货架的后排，原先的药品放在前面。销售时，从前排取货给顾客。这样就符合先进先出、近效期先出、按批号发货的原那么了。;对于高利润产品或主推品种，要根据药品的大小、包装情况，摆放在消费者流动量最大、最先见到的位置上，使消费者第一眼能看到该产品。顾客看不到的药品，就不会被考虑，也无法考虑购置，除非是顾客指名要购置这种药品。因此，主营药品理所应当放在最???眼的位置，以吸引顾客的目光。主营产品及畅销新产品必须占所有陈列空间70%的面积，每个类型的产品要连续4盒以上并排摆放，才能取得较好的视觉效果。

;高利润产品、首推产品可与品牌产品采用紧靠陈列的方法，并要保证所陈列的空间要大于品牌产品，其他药品那么按销售量比例陈列，在陈列时一定要做到堆满陈列，可以给消费者商品丰富、品种齐全的直观印象，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还减少了药店的库存量，同时加速商品的周转速度。有资料说明，堆满陈列可平均提高24%的销售额。当畅销商品暂缺货时，要用销售频率高的药品来临时填补空缺药品的位置，但应注意药品的品种和结构之间关联性的配合。

;;5、心态调整。每天上班前提醒自己不要被工作外情绪影响到工作情绪。要充满自信，对自己的商品、对自己推荐商品的能力要有充分信心，能够为顾客提供优质的效劳和商品而快乐。;推销产品;了解需求

了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求。

介绍产品及相关信息

店员的相关信息和知识是成功销售的根底。知识渊博的销售人员可以迅速赢得顾客的信任，使销售的难度大大降低；

店员只有具备充足的相关信息才可满足顾客的需求，真正做到参谋式效劳；;“联合销售〞：根据顾客需求，根据药品销售情况，例如顾客买补钙药应配合介绍VC等，当然这需要你的药学根底，和敏锐的观察力和判断力。根据顾客实际情况灵活掌握和运用关联用药的原理及优点，提高客单价。

释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难做出选购决定。因此，释疑就成为促成购置的相当重。

;感谢惠顾

根据销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个时机创造良好的客户口碑，带来更多的销售时机。因此，我们一点要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本药店。;

销售技巧就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。;1、微笑技巧。这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三春的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。能以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界着名推销大师、日本原一平的笑容被誉为值百万美金的笑容。他就是靠积日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的推销之神。然而，营业员要时时以微笑面对每一个顾客，是很不容易的。因为有许多来自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要