汽车营销展厅内接待及需求分析.ppt

（1）30秒钟内察觉到顾客的到来，并在几秒钟内对顾客进行评估五、展厅内接待1.顾客进入展厅（2）与顾客目光相遇时点头示意（3）面带微笑，目光柔和注视对方，以愉快的声调致欢迎词第31页，共46页，星期日，2025年，2月5日（4）和每个来访者必须在两分钟内打招呼并进行交谈，可适当交流一些跟车无关的其他话题，借此打消顾客本能地警惕和戒备，拉近彼此心理距离。五、展厅内接待1.顾客进入展厅（5）态度要礼貌、热情，所有员工与顾客目光相遇时皆应友好地点头示意并打招呼（6）如顾客是再次来展厅的，销售顾问应用热情的言语表达已认出对方，而且最好能够直接称呼对方姓氏。第32页，共46页，星期日，2025年，2月5日（1）回应。例如，“请随意，我愿意随时为您提供服务！”（3）在顾客自行环视车辆或某处10分钟左右后仍对销售顾问没有表示需求时，销售顾问应再次主动走上前询问。五、展厅内接待2.顾客要求自行看车或随便看看时（2）撤离。在顾客目光所及范围内，随时关注顾客是否有需求。（4）未等销售员再次走上前，顾客就要离开展厅，销售人员应主动相送并询问快速离开的原因，请求留下其联系方式或预约下次看车时间。第33页，共46页，星期日，2025年，2月5日（1）亲切、友好地与顾客交流，回答问题要准确、自信、充满感染力。（3）获取顾客的姓名，并在交谈中称呼对方姓氏。（2）提开放式问题，了解顾客购买汽车的相关信息。（4）主动递送相关的产品资料，给顾客看车提供参考。（5）照顾好与顾客同行的伙伴。（6）不要长时间站立交流，适当时机或请顾客进入车内感受，或请顾客到洽谈区坐下交流。五、展厅内接待3.顾客需要帮助时第34页，共46页，星期日，2025年，2月5日尽可能多地收集潜在顾客的基本信息主动提供饮用的茶水建立良好的关系交换名片多借用推销工具五、展厅内接待4.顾客在洽谈区第35页，共46页，星期日，2025年，2月5日（1）放下手中其他事务，陪同顾客走向展厅门口。（2）提醒顾客清点随身携带的物品以及销售与服务的相关单据。（3）若此前没有交换过名片，此时递交名片，并索要对方名片。（4）预约下次来访时间,表示愿意下次造访时仍由本人来接待,便于后续跟踪。（5）真诚地感谢顾客光临本店，期待下次会面，然后在展厅门外挥手致意，目送顾客离去。五、展厅内接待5.顾客离开时第36页，共46页，星期日，2025年，2月5日（1）车辆调整至适当位置并进行清洁。（2）洽谈桌水杯、烟灰缸等卫生细节的清理、清洁。（3）整理顾客信息，并在CRM系统中建立客户档案。（4）如果客户信息发生改变，录入CRM系统。（5）制定下一步联系计划，并录入CRM系统。（6）自我整理着装，情绪调整到最佳状态，准备接待其他顾客。五、展厅内接待6.顾客离去以后第37页，共46页，星期日，2025年，2月5日六、需求分析获取顾客流程图图9-2需求分析获取顾客流程图第38页，共46页，星期日，2025年，2月5日（4）（3）（5）（2）顾客喜欢的品牌、车型新车的主要用途新车主要驾驶者新车必备的配置（1）顾客的时间安排七、需求分析执行步骤及内容1.获取顾客信息（9）（8）（10）（7）顾客的购车预算顾客的联系电话顾客的选车经历顾客的购车时间（6）顾客的用车经历第39页，共46页，星期日，2025年，2月5日关于汽车营销展厅内接待及需求分析第1页，共46页，星期日，2025年，2月5日展厅内接待及需求分析二、展厅内接待获取顾客流程图一、展厅内接待及需求分析的目的及意义四、展厅内接待前准备五、展厅内接待六、需求分析获取顾客流程图三、展厅内接待基本礼仪七、需求分析执行步骤及内容第2页，共46页，星期日，2025年，2月5日今天是周末，你很早就起床准备去实习，到单位以后发现有两位顾客正走进汽车4S店。接待两位顾客的正是周丽丽，她的谈吐、举止、动作给你和顾客都留下了非常深刻的印象，你决定用心地跟她学习。情境描述工学任务九展厅内接待及需求分析第3页，共46页，星期日，2025年，2月5日（1）创造良好的接待环境，让客户自然放松。找寻到和客户沟通的方式，了解到客户的基本信息，为取得客户的信任作准备。一、展厅内接待及需求分析的目的及意义（2）接待人员可以通过提问来了解客户的购买需求、购买意向和决策人员。第4页，共46页，星期日，2025年，2月5日（3）在进行需求分析之前，了解需求方的所有用户类型（包括潜在的用户群体），然后根据他们的要求确定整体目标和系统的工作范围，这样的分析才更有意义和针对性。一、展厅内接待及需求分析的目的及意义（