电话销售实战技巧.pptVIP

营销

——实战技巧

大胆地约见你的准客户——在力量方面，人类不及狮子和老虎的强猛；在灵活方面，又比不上猴子和花猫的精灵；在逃跑方面，更比不上骏马和野鹿。但是，我们人类所具有的长处是：总结经验教训及求学上进。

拜访VS陌拜电话拜访陌拜优点速度快容易创造进一步深谈的机会客户的质量较高可以了解更多信息量大，迅速筛选客户有助于加深和客户间的关系缺点容易漏掉客户效率低（条件不符、未见KP）了解的信息不够全面路上耗费的时间太长被拒绝的次数多身体疲劳、易冲突……

开发的流程找客户打扔了条件不符不是KP找KP开场白判断CLOSECLOSE/再见意向很差

开发的目的开发是通过收集客户、了解客户情况、挖掘客户需求、筛选和判断客户、成交客户提高我们的工作效率，请全力以赴去实现！

开发应培养的素质微笑，亲和力思路清晰口齿伶俐声音温和诚恳敏锐的洞察力

准备工作l????????准备好纸和笔l????????准备好标准话术l????????准备好讲述内容(草稿)不同l????????准备好微笑的声音l????????准备好简单客户资料l?准备好左手持；右手持笔。

找KP

打前，最好找到KP的联系方法客户网站、google搜索、各地信用网、阿里巴巴网站找KP：不知道，也得知道他姓什么！1，正常渠道通过该公司的其他员工拿到Tips：收买法；恐吓法；2，奇招Tips：绕开拦路虎忽悠法3，最好不要打总机或者通过总机接转销售部门

开场白目的: 引起客户的好奇和兴趣,让客户认识你并记住你获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求解除客户的戒备心理,寻求初步的共识联络感情,创立一个友好,和谐的会谈环境

开场白的技巧

真诚、友好的态度根据客户状况运用不同开场白引起客户兴趣或好奇以客户为中心精心设计开场白

销售的九种开场白作为一名优秀的销售员，在初次打给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道以下3件事：1、我是谁，我代表哪家公司？通常可以先提客户感兴趣的话题再引入主题2、我打给客户的目的是什么？3、我公司的产品能给客户带来什么利益？

销售的九种开场白1、直截了当开场法2、同类借故开场法3、他人引荐开场法4、自报家门开场法5、成心找茬开场法6、故作熟悉开场法7、从众心理开场法8、巧借东风开场法9、制造忧虑开场法

激起兴趣法激起谈话兴趣的方法1、提及对方现在最关心的事情2、赞美对方3、提及他的竞争对手4、引起他的担忧和忧虑5、提到你曾寄过的信6、畅销品7、用具体的数字

电话中的判断打前，你已经清楚了他的根本情况打时，再聊起这些情况，只是为了建立良好的气氛，和从客户的介绍中获取有价值的信息，为“引导”客户找准切入点。里要必须判断的是：需求客户意识对我们的认可度花钱投资的意向

中最常见的反对意见

——这是你引导客户的障碍，但也是最好的时机1、“已经有多人打给我了，我不想再说了，以后有需要跟你们联系”2、“我不需要”3、“你们的效劳我都知道了”4、客户态度恶劣“不要！”

问问题1、引导客户：sales通过问问题有效的引导客户，让客户产生兴趣，并了解客户的条件和意愿，帮助我们判断和筛选2、多问开发式问题，多留心细节，多关心对方3、让客户觉得你是值得信赖的，有价值的注意：围绕着客户的产品和他公司目前的情况来设计问题A不能过于直接；B一定要嗅觉灵敏；C用词、语气要注意；D言简意赅，不要让客户觉得你在逼供

探询客户的需求现状〔就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？〕满意程度〔你现在满意吗？〕改进状态〔你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？〕解决方案〔你需要我们提供一套解决方案吗？〕决策〔你能够决策吗？〕

聆听1、目的：通过聆听归纳重申客户的观点，在归纳过程中将关键词设定为客户的利益点，什么样的销售是最糟糕的？象留声机一样上手就讲，全部讲好后“我说完了，你讲吧”结果是：“再见……”2、要真正发现他们公司最主要的需求点、迅速了解客户情况3、要学会在交谈中出现短暂的沉默〔沉默会鼓励客户进一步发言，填补空缺〕

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